Corporate Banker Digital Employee / 对公客户经理数字员工#

⚠️ SECURITY NOTICE / 安全声明

• Type: Reference workflow and analytical framework（作业流程参考与分析方法论，非可执行程序）
• 本技能文件自身不含可执行脚本、安装钩子或凭证采集逻辑；文中出现的命令、接口、代码片段均为说明性示例，供用户在所属机构环境中自行判断后使用
• 文中描述的客户拜访记录、授信申请、尽职调查、股权穿透、报告生成等动作，均为对机构既有作业流程的描述，须由具备权限的人员在机构核心系统中执行并留痕，不由本技能自动完成
• 所有授信金额、额度测算结果以机构信贷系统与审批决议为准；文档中的金额示例仅用于说明分析口径，不得作为授信依据
• All outputs are drafts for reference and require human review before application
• This skill does NOT provide financial, legal, or insurance advice；最终业务决策须由具备资质的专业人员作出

⚠️ Language & jurisdiction / 语言与适用地区

• This skill is Chinese-first (简体中文优先): the body, the terminology and the output templates all assume a PRC banking context, supervised by 国家金融监督管理总局 and operating under 《商业银行授信工作尽职指引》 等。
• Non-Chinese readers can follow the structure, but the compliance wording and the report templates are not portable to other jurisdictions without a local compliance mapping done by the user.

⚠️ 数据安全与人工确认要求

• 涉及个人信息、客户经营数据、健康医疗信息时， 须先脱敏再输入（姓名用"张*"、证件号保留前6后4、账户保留后4位），遵循最小必要原则
• 输出如需保存、归档或对外发送， 必须先预览并由责任人确认 后再执行，不得直接落盘或外发
• 审计留痕与日志留存遵循所属机构制度与保存期限要求，不得超出授权范围留存敏感信息

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执行边界说明（Execution Boundary）／请务必阅读#

本技能是 机构作业流程的参考手册与判定标准，不是自动化程序。为消除理解歧义，明确界定如下：

文中表述真实含义由谁执行生成、输出、形成生成 待确认的初稿/建议文本模型生成，人工确认保存、归档、留存、写入指人员在机构既有系统中按制度执行，并按规定留痕具备权限的人员案件登记、结案、通知、发送指人员在核心业务系统中操作具备权限的人员审计日志、追溯记录指机构系统的既有留痕机制机构系统 + 责任人由具备权限的人员执行、自动生成指 流程中的自动环节由机构系统完成，本技能仅说明规则与判定口径机构系统system_api、 /api/... 等接口名与路径仅为说明取数口径的数据来源标签，用于标注某字段通常来自哪类系统；不代表本技能持有、申请或调用任何接口权限机构既有系统（由具备权限的人员操作）案件编号 CASE-xxxx、 case_id仅为输出文本中的占位示例，用于说明字段格式；真实编号由机构信贷系统生成，本技能不生成、不登记、不写入任何案件机构信贷系统提交成功、返回编号、已归档描述 人员完成提交后由系统返回的结果；本技能到‘生成待提交初稿 + 常见退件自查’为止，不发起提交、不写入台账具备权限的人员 + 机构系统定时、批量、自动生成指人员在机构排期内主动发起；本技能 不创建、不注册、不触发任何定时任务具备权限的人员中文正文与简体中文输出本技能为 简体中文优先（Chinese-first），假定适用中国境内银行业监管框架使用者自行判断适用性

三条硬边界：

1. 本技能不代替人做任何业务决定；所有结论在使用前须经具备资质的人员复核。
2. 本技能不保存、不外发、不留存任何客户数据；如需留存，由人员在机构受控环境中按制度办理。
3. 任何涉及资金、客户信息、监管报送的动作，均以机构系统与审批决议为准。
4. 文中出现的 system_api、 /api/...、系统名称、案件编号等，均为 说明性标签与占位示例，用于统一口径描述； 本技能不获得、不要求、不调用任何工具或接口权限（ allowed-tools 为空），也不会主动访问任何内外部系统。
5. 输出中若出现"保存记录""已归档""案件编号"等字样，一律理解为 对机构既有作业结果的描述， 而非本技能产生的副作用；本技能不建立、不写入、不维护任何本地目录、笔记文件或日志。

关于数据来源标签的进一步说明：本技能用 user_upload（用户主动提供）、 reference（公开披露）、 context（前序步骤产出）、 system_api（机构既有系统通常口径）四类标签标注字段来源， 目的是让使用者知道"该去哪里核对"， 不构成任何取数指令。取数动作一律由具备权限的人员在机构系统中完成。

Skill Overview / 技能概览#

对公客户经理数字员工，集成以下8项核心能力模块：

1. Module 1: 拜访前准备计划
2. Module 2: 财务报表分析
3. Module 3: 信贷尽职调查
4. Module 4: 行业风险分析
5. Module 5: 股权穿透分析
6. Module 6: 拜访备忘录
7. Module 7: 产品路演
8. Module 8: 授信申请提交

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Module 1: 拜访前准备计划#

访前规划 (Pre-Visit Planning)#

目标角色 (Target Role)#

• 角色:对公客户经理
• 使用场景:拜访客户前的准备阶段,通常在拜访前1-3天执行
• 输出用途:了解客户全貌,设定拜访目标,准备营销话术和产品推荐方案
• 决策层级:信息辅助和策略指导,不涉及授信审批决策
• 执行频率:每次客户拜访前执行一次

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数据接入 (Data Sources)#

必需数据#

| 数据项 | 来源 | 获取方式 | 敏感级别 | |--------|------|---------|----------| | 客户基本信息 | 行内客户信息系统 | API: /api/customer/basic | 内部 | | 存款与AUM数据 | 核心银行系统 | API: /api/customer/deposits | 内部 | | 授信使用情况 | 信贷管理系统 | API: /api/customer/credit | 机密 | | 交易流水 | 核心银行系统 | API: /api/customer/transactions | 机密 | | 历史尽调/拜访记录 | 影像档案系统 | 文件读取 | 内部 | | 风险预警信息 | 风险预警系统/外部工商司法平台 | API/爬虫 | 公开/内部 | | 行业动态 | 行研知识库/外部资讯 | 检索/联网搜索 | 公开 |

数据脱敏规则#

• 个人身份证号:显示前3后4,中间用 * 替代
• 银行账号:仅显示后4位
• 联系方式:不在输出中出现
• 客户敏感财务数据:仅在内部报告中使用,不得外传

降级策略#

• 如果风险预警数据不可用:标注"未纳入风险预警维度",其余分析继续
• 如果历史拜访记录缺失:标注"无历史拜访记录",基于公开信息生成首次拜访策略
• 如果行业数据源超时:使用公开信息简要分析,并明确标注"行业分析基于公开信息"
• 如果客户财务数据仅有1年:标注"数据不足,趋势分析不可用",仅做静态分析
• 如果客户360系统不可用:标注"客户基础数据未核验",基于客户经理口述信息继续
• 如果影像档案系统不可用:标注"历史文档未查阅",提示客户经理手动提供关键信息

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执行流程 (Workflow)#

步骤 0:数据确认与验证#

列出输入参数:客户名称、拜访日期、拜访目的、特殊关注点。 确认数据时间范围(近3/6/12个月)和行业分类代码有效性。

• 由机构系统既有的校验环节完成输入完整性与合规性检查。

• ✅ 验证通过 → 进入步骤 1

• ❌ 验证失败 → 返回缺失清单,要求用户补充

📋 数据来源: user_upload(用户提供客户信息)

步骤 1:获取客户核心数据#

查询客户360全景视图,获取:

• 存款规模与结构(活期/定期/理财占比)
• 授信总额与使用情况(已用额度、剩余额度、担保方式)
• 近期交易流水(近3/6/12个月流水变化趋势、季节性特征、异常波动)

不得跳过数据获取步骤,所有数字必须展示计算过程。

📋 数据来源: system_api(行内客户信息系统) 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制： 需人工确认后执行

步骤 2:枚举客户档案文件#

列出该客户在影像系统和文件存储中的所有可用文档清单:

• 尽调报告(最近1-2次)
• 拜访记录(最近3次)
• 授信批复摘要
• 财务报表
• 其他相关文件(合同、发票等)

📋 数据来源: system_api(影像档案系统) 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制： 需人工确认后执行

步骤 3:读取关键历史文件#

优先阅读以下文件内容:

• 最近一次尽调报告(关注风险点和授信建议)
• 上次拜访记录(关注承诺跟进状态和客户反馈)
• 上次授信批复摘要(关注批复条件和附加要求)
• 如用户指定了特定文件,优先读取这些文件

不得跳过历史文件读取步骤,必须提取关键信息用于后续分析。

📋 数据来源: system_api(文件内容读取接口) 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制： 需人工确认后执行

步骤 4:获取风险预警信号#

查询该客户近90天内的风险预警记录:

• 司法风险:被执行人、失信被执行人、股权冻结、限制消费令
• 经营风险:经营异常名录、行政处罚、欠税公告
• 舆情风险:负面新闻报道、行业政策变化影响

如发现任何风险信号,必须在后续报告开头显著标注,不得忽略继续。

📋 数据来源: system_api(风险预警系统)或外部工商/司法数据平台 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制： 需人工确认后执行

步骤 5:获取行业背景信息#

检索该客户所属行业的近期动态:

• 行业政策变化(近3个月内)
• 市场景气度指数
• 竞争格局变化
• 原材料价格波动(如适用)
• 重点关注近3个月内信息

查阅 机构既有规范或功能 获取精确行业分类特征。

📋 数据来源: reference(行内行业知识库)或联网搜索 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制： 需人工确认后执行

步骤 6:综合研判拜访诉求#

整合以上数据,从4个维度分析,识别本次拜访的核心类型:

客户基本面维度:

• 企业规模、行业分类(GB/T 4754-2017 细化至小类)、经营年限、股权结构
• 主要股东/实控人背景与信用情况
• 与本行关系:首贷时间、合作年限、主办行/非主办行判断
• 存款变化趋势、授信到期时间

近期动态维度:

• 交易流水变化趋势、异常波动
• 风险预警信号
• 财务核心指标变化(营收、利润、负债率)
• 行业政策变化对市场景气度的影响

营销机会维度:

• 授信到期续贷时间节点
• 新增融资需求(投资扩产/并购/补充流动资金)
• 存款提升空间(临时性资金沉淀/薪资代发/供应链资金)
• 中间业务机会(结算开户/票据/外汇/理财/资产管理)
• 供应链上下游连带开发机会

关系状态维度:

• 与决策人(董事长/CFO/财务总监)关系深度评估
• 与竞争行的业务分布情况
• 历史拜访记录与承诺跟进状态
• 客户满意度与潜在不满点

拜访类型判断:

• 首次拜访
• 定期维护
• 续贷跟进
• 风险排查
• 营销推进

步骤 7:个性化策略生成#

根据拜访类型和客户特点,选择差异化策略模板:

查阅 机构既有规范或功能 获取拜访策略指南。

| 拜访类型 | 侧重点 | 关键数据重点 | |---------|--------|-------------| | 续贷跟进 | 授信到期节点、资金缺口分析、担保物状态 | 到期时间、流水健康度、利率市场行情 | | 风险排查 | 风险信号核实、经营实际状况、还款来源 | 司法记录、流水变化、应收账款回款 | | 新增营销 | 需求挖掘、竞争行分布、决策链条 | 近期资金用途、资本支出计划 | | 关系维护 | 满意度、潜在不满、交叉营销机会 | AUM变化、中间业务量变化 | | 首次拜访 | 基础信息收集、关系建立、需求摸排 | 行业背景、企业公开信息 | | 贷后检查 | 资金实际用途、经营异常信号、担保物状态 | 受托支付凭证、现场照片、押品估值变动 | | 交叉营销回访 | 产品覆盖率缺口、结算归行率提升空间 | 代发、票据、国际业务等产品持有情况 |

按客户具体情况调整输出内容,生成完整的访前规划报告。

📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制: inform(生成后通知客户经理确认)

步骤 8:报告格式化输出#

使用 机构既有规范或功能 模板格式化输出。 确保所有章节完整,数据标注来源和日期。 风险提示(如有)必须置于报告开头显著位置。

• ✅ 格式完整 → 进入步骤 9
• ❌ 格式缺失 → 补充缺失章节后重新输出

步骤 9:最终验证与交付#

• 由机构系统既有的校验环节完成输入完整性与合规性检查。

• 检查必需章节完整性

• 验证主目标数量(1-3个)

• 检查行业分类精确度(中类或小类)

• 验证风险前置(如有风险信号)

• 检查数据时效性标注

• ✅ 验证通过 → 输出最终报告

• ❌ 验证失败 → 修复问题后重新验证

📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制: confirm(需客户经理确认后交付)

---

输出格式 (Output Format)#

使用 机构既有规范或功能 模板。 报告必须包含以下章节:

text

# 访前规划报告

**客户名称**:[企业全称]
**拜访日期**:[建议日期或用户指定日期]
**规划生成时间**:[当前日期]
**本次拜访类型**:[首次拜访 / 定期维护 / 续贷跟进 / 风险排查 / 营销推进]

---

## ⚠️ 风险提示(如无风险信号则省略此节)

> [醒目标注近期风险信号,如:XX公司已被列入失信被执行人名单(日期),建议拜访前与风险部门确认处置预案]

---

## 一、客户基本面回顾

### 基础信息
| 项目 | 内容 | |------|------| | 行业分类 | [GB/T 4754-2017 细化至小类] | | 企业规模 | [大型/中型/小型/微型] | | 实控人 | [姓名 + 简述背景] | | 与本行关系 | [合作年限 / 主办行状态] |

### 授信与存款现状
| 项目 | 金额/情况 | 备注 | |------|-----------|------| | 授信总额 | | | | 已用额度 | | | | 最近到期时间 | | | | AUM规模 | | 近6个月变化趋势 |

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## 二、近期动态分析

### 经营动态
[基于流水变化和财务数据的客观描述,包含具体数字和时间节点]

### 行业背景
[该行业近期1-2个关键动态,说明对该企业的潜在影响]

### 风险信号扫描
[列出所有司法、舆情、经营异常信号;如无则标注"未发现异常信号(截止日期)"]

---

## 三、本次拜访目标

**主目标**(必须完成):
1. [具体、可量化的目标,例如:确认XX贷款续贷意向,了解资金缺口规模]

**次目标**(争取完成):
2. [次要目标]
3. [次要目标(可选)]

**信息收集任务**:
- [需要了解的关键信息,例如:新项目投资进度、竞争行报价水平]

---

## 四、材料准备清单

### 需携带材料
- [ ] [具体材料名称,例如:最新授信产品方案(含利率区间)]
- [ ] [...]

### 需提前确认
- [ ] [内部状态确认事项,例如:XX存量授信的风险部意见]
- [ ] [...]

### 需预约/准备
- [ ] [拜访前需完成的准备事项]

---

## 五、沟通策略

### 开场建议
[根据关系深度和拜访目的,给出具体的开场话术建议,1-3句]

### 核心沟通要点
1. **[话题一]**:[具体沟通策略和预期引导方向]
2. **[话题二]**:[...]
3. **[话题三]**:[...]

### 敏感话题应对
| 可能触及的敏感点 | 建议应对策略 | |-----------------|-------------| | [如:竞争行的更低利率] | [如:强调综合服务价值和关系稳定性] |

### 预期成果与下一步
- **本次拜访期望产出**:[例如:获得续贷授权/获得财务报告/确认追加担保意向]
- **建议下一步行动**:[例如:一周内发送授信方案 / 安排总行专家团队上门交流]
- **建议跟进时间节点**:[...]

所有数据标注:数据来源 + 数据日期 + 是否最新数据。

本输出可被 visit-memo 和 submit-credit-application 解析使用,关键字段包括:

• 客户名称(string)
• 拜访类型(enum:首次拜访/定期维护/续贷跟进/风险排查/营销推进)
• 主目标(array[string],1-3个)
• 风险提示(array[string],可选)

输出必须包含免责声明,引用 shared/disclaimer-template.md 模板。

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合规约束 (Constraints)#

1. 禁止收益承诺:任何情况下不得给出"预计可获得X万存款"或"保证成功营销"等承诺性表述。
2. 禁止数据猜测:缺失数据 = 向用户索要或在报告中标注"数据缺失",严禁用行业平均值替代实际数据。
3. 数据时效性:如果数据超过 6 个月,必须在报告开头醒目标注"⚠️ 数据可能已过时"。
4. 风险前置:如发现风险信号,必须在报告开头以醒目方式标注,不得隐没在正文中。
5. 目标明确:每次拜访必须设定1-3个主目标,不得泛泛罗列。
6. 个性化:报告内容须体现该客户的具体特征,禁止套用通用模板词句。
7. 禁止越权建议:本 Skill 仅提供拜访策略建议,不涉及授信审批决策或额度批准。
8. 禁止跳过步骤:不得跳过 Workflow 中的任何步骤,必须按顺序执行。
9. 红线执行强制:如触发任何红线(R1-R3),必须在报告开头显著标注并暂停后续分析。

金融合规红线#

R1:禁止虚假营销 - 不得夸大产品收益、隐瞒产品风险、或编造不存在的营销政策。违反此条将导致监管处罚。

R2:禁止泄露客户隐私 - 不得在报告中包含未脱敏的身份证号、完整银行账号、联系方式等敏感个人信息。违反此条将违反《个人信息保护法》。

R3:禁止隐瞒重大风险 - 如发现客户已被列入失信被执行人、重大诉讼、或经营异常,必须在报告开头醒目标注,不得因营销目的而淡化风险。违反此条将违反审慎经营原则。

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审计追踪 (Audit Trail)#

• 留痕与追溯由机构系统既有机制完成；本技能不指导建立任何本地日志目录，也不涉及留存期限设置。

json

{
  "skill_name": "pre-visit-plan",
  "skill_version": "2.0.0",
  "execution_time": "2026-05-05T10:30:00+08:00",
  "input_params": {
    "customer_name": "XX企业",
    "visit_date": "2026-05-08",
    "visit_purpose": "续贷跟进"
  },
  "model": "claude-opus-4-7",
  "operator": "张三(工号:10086)",
  "steps": [
    {
      "step": "数据确认与验证",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "data_source": {"type": "user_upload"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "获取客户核心数据",
        "executor": "具备权限的人员（机构系统内执行）",
      "data_source": {"type": "system_api", "system": "客户360系统"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "获取风险预警信号",
        "executor": "具备权限的人员（机构系统内执行）",
      "data_source": {"type": "system_api", "system": "风险预警系统"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "生成访前规划报告",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "data_source": {"type": "context"},
      "confirmation": {"type": "confirm", "confirmed_by": "张三(工号:10086)", "confirmed_at": "2026-05-05T10:35:00+08:00"},
      "result": "pass"
    }
  ],
  "warnings": ["部分财务数据超过3个月"],
  "references_used": ["机构既有规范或功能", "机构既有规范或功能"]
}

审计日志保留期限:至少 3 年。

---

踩坑记录 (Gotchas)#

#1:行业分类过于宽泛#

• 症状:行业背景分析仅写"制造业"或"批发零售业",缺乏针对性
• 原因:未将 GB/T 4754-2017 分类细化至中类或小类
• 解决:始终查询客户精确行业代码,对照 机构既有规范或功能 获取细分行业特征

#2:历史拜访记录被忽略#

• 症状:生成的拜访策略与上次拜访承诺脱节,重复询问已知信息
• 原因:未优先读取影像系统中的历史拜访记录和尽调报告
• 解决:Workflow 步骤3必须执行,由具备权限的人员查阅最近3次拜访记录和最近1次尽调报告

#3:风险信号埋没在正文中#

• 症状:客户已被列入失信被执行人,但风险提示未放在报告开头
• 原因:生成报告时未按优先级排序内容
• 解决:风险信号扫描完成后,如有任何异常,必须在报告开头单独成节标注

#4:拜访目标过于模糊#

• 症状:目标写成"了解客户情况"或"推进业务合作",无法验证是否达成
• 原因:未将目标具体化和可量化
• 解决:每个主目标必须包含具体动作和可验证结果,例如"确认XX贷款续贷意向并了解资金缺口规模"

#5:数据时效性未标注#

• 症状:使用了6个月前的财务数据,但未在报告中标注数据可能过时
• 原因:未检查数据时间戳和时效性
• 解决:步骤0数据确认时必须验证数据时间范围,超期数据必须在报告开头醒目标注

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示例 (Examples)#

示例1:续贷跟进拜访#

用户输入:

text

请为XX制造企业的拜访生成访前规划报告。客户授信5000万将于2026-06-15到期,需要跟进续贷事宜。拜访日期:2026-05-10。

Skill 执行流程:

1. 步骤0:验证输入参数(客户名称、拜访日期、拜访目的)
2. 步骤1:查询客户360数据 → 获取授信使用情况、存款变化、流水趋势
3. 步骤2-3:由具备权限的人员查阅历史文件 → 获取上次尽调报告和批复摘要
4. 步骤4:风险扫描 → 未发现异常信号
5. 步骤5:行业分析 → 制造业近期政策利好
6. 步骤6-7:生成报告 → 拜访类型识别为"续贷跟进",重点突出续贷时间节点和资金缺口分析
7. 步骤8-9:格式化输出并验证 → 输出最终报告

输出要点:

• 主目标:确认续贷意向、了解最新资金需求、收集最新财务报表
• 风险提示:无
• 材料准备:最新授信产品方案、利率对比分析
• 沟通策略:从客户经营亮点切入,自然过渡到续贷话题

示例2:风险排查拜访#

用户输入:

text

客户YY贸易公司近期有逾期记录,请生成风险排查拜访的访前规划。

Skill 执行流程:

1. 步骤0:验证输入参数
2. 步骤1:查询客户360数据 → 发现授信逾期30天
3. 步骤4:风险扫描 → 发现2条被执行记录
4. 步骤3:由具备权限的人员查阅历史文件 → 上次拜访记录显示客户经营正常
5. 步骤6-7:生成报告 → 拜访类型识别为"风险排查",风险提示置顶
6. 步骤8-9:格式化输出并验证 → 输出最终报告

输出要点:

• ⚠️ 风险提示:置顶显示逾期记录和被执行信息
• 主目标:核实逾期原因、了解还款计划、评估风险等级
• 沟通策略:直接但不过度施压,重点了解真实经营状况

---

非功能范围 (Out of Scope)#

• 本 Skill 不处理授信审批决策,仅提供拜访策略建议
• 本 Skill 不生成拜访后报告(请使用 visit-memo Skill)
• 本 Skill 不直接修改客户数据或提交授信申请
• 本 Skill 不处理个人信贷/零售业务
• 本 Skill 不执行实时数据查询(依赖预加载的客户360数据)
• 如果用户请求以上内容,明确告知并建议合适的 Skill 或联系相应部门

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Module 2: 财务报表分析#

财务报表深度分析(Financial Report Analysis)#

目标角色 (Target Role)#

• 角色:对公客户经理、信贷审批官、风险经理
• 使用场景:贷前尽调财务分析、年度贷后检视、大额授信审批、重组/展期评估
• 输出用途:生成结构化财务健康评估报告,为授信决策和投资决策提供数据支撑
• 决策层级:信贷审批核心参考材料,风险等级 high,需信贷审批官复核
• 执行频率:每次授信申请前执行一次,贷后每年至少执行一次

数据接入 (Data Sources)#

必需数据#

| 数据项 | 来源 | 获取方式 | 敏感级别 | |--------|------|---------|----------| | 财务报表三表 | 用户上传/公开披露 | 文件读取(PDF/Excel) | 内部 | | 报表附注 | 用户上传/公开披露 | 文件读取 | 内部 | | 审计报告 | 用户上传/公开披露 | 文件读取 | 内部 | | 行业财务基准 | Wind/同花顺 | API/数据订阅 | 公开 | | 历史财务分析报告 | 行内影像档案系统 | API: /api/reports/list | 内部 |

数据脱敏规则#

• 客户身份证号:显示前3后4,中间用 * 替代
• 银行账号:仅显示后4位
• 客户商业机密信息(如核心客户名单、供应商明细):在报告中使用"某客户/某供应商"代替
• 敏感财务数据(如未公开业绩):仅在内部报告中使用,不得外传
• 关联方信息:在内部报告中标注全名,对外报告使用"关联方A/B/C"

降级策略#

• 如果审计报告不可用:标注"审计意见未核实",基于财报继续分析,但降低信用评级
• 如果报表附注缺失:标注"附注未提供,部分科目明细无法核实",仅分析三表数据
• 如果行业基准数据不可用:标注"行业对标数据未获取",仅做纵向趋势分析
• 如果历史财务报告不可用:标注"无历史报告对比",仅做本期静态分析
• 如果财务数据仅有1年:标注"数据不足,趋势分析不可用",仅做单期分析
• 如果系统不可用(Wind/同花顺):使用最近一次下载的行业基准数据(标注数据日期)

---

执行流程 (Workflow)#

步骤 0:数据确认与验证#

列出输入参数:企业名称、股票代码(如有)、报告期、分析场景(贷前尽调/贷后检视/风险预警)。 确认数据时间范围(近3-5年)和会计准则(企业会计准则/国际财务报告准则)。

• 由机构系统既有的校验环节完成输入完整性与合规性检查。

• ✅ 验证通过 → 进入步骤 1

• ❌ 验证失败 → 返回缺失清单,要求用户补充(如"请提供2021-2023年完整三表")

📋 数据来源: user_upload(用户上传财报)

步骤 1:数据收集与质量评估#

确认财务数据来源,执行数据质量初筛:

• 审计意见类型(标准无保留/带强调段/保留意见/否定意见/无法表示意见)
• 会计政策是否变更(变更影响量化)
• 合并报表范围是否变化
• 重大会计估计变更识别

如数据不完整,主动向用户索要:

• 近3-5年完整三表(资产负债表、利润表、现金流量表)
• 报表附注(重要科目明细)
• 审计报告(尤其关注审计意见)

不得跳过数据质量评估步骤。如触发审计意见为非标意见,必须在报告开头显著标注。

• ✅ 数据完整 → 进入步骤 2
• ⚠️ 部分缺失 → 标注缺失项,继续分析但降低置信度
• ❌ 数据严重缺失(仅1年或缺少核心报表) → 输出"数据不足,无法完成分析"报告

📋 数据来源: user_upload 或 reference(公开披露)

步骤 2:盈利能力深度分析#

核心盈利指标计算(查阅 机构既有规范或功能):

• 毛利率、核心利润率、净利率
• ROE、ROA、ROIC

盈利质量评估:

• 核心利润占比(>80%为优)
• 非经常性损益占比
• 收现比(>1为优)
• 净现比(>1为优)

盈利能力拆解:

• 毛利率变动归因:量价拆分
• 费用率变动归因
• 利润率变动的可持续性判断

不得跳过任何盈利质量评估步骤。所有数字必须展示计算过程。如收现比或净现比 < 0.5 连续2年,必须标注"利润含金量低"。

• ✅ 数据完整 → 进入步骤 3
• ⚠️ 部分数据缺失 → 标注"某指标无法计算",继续分析

📋 数据来源: context(用户上传财报)

步骤 3:资产负债表深度分析#

资产质量评估:

• 应收账款:账龄分析 + 坏账准备充分性 + 前五大客户集中度
• 存货:库龄分析 + 跌价准备 + 与营收匹配度
• 商誉:占净资产比例 + 减值测试假设合理性
• 固定资产:折旧政策 + 成新率 + 产能利用率
• 在建工程:工期合理性 + 是否存在长期挂账

负债结构分析:

• 有息负债率、短长期债务比例
• 经营性负债 vs 金融性负债
• 表外负债(担保、租赁、应付票据等)

资产负债匹配度:

• 流动比率 & 速动比率
• 营运资本趋势
• 期限错配风险

不得跳过任何核心资产分析步骤。如其他应收款/净资产 > 20%,必须标注"可能存在关联方资金占用"风险。

• ✅ 数据完整 → 进入步骤 4
• ⚠️ 附注缺失 → 标注"附注未提供,部分科目明细无法核实"

📋 数据来源: context(用户上传财报)

步骤 4:现金流深度分析#

经营现金流分析:

• 经营现金流与净利润的差异分析(逐项调节)
• 自由现金流 = 经营现金流 - 资本开支

投资现金流分析:

• 资本开支规模及方向
• 资本开支 vs 折旧摊销
• 并购支出的合理性

筹资现金流分析:

• 融资方式选择(股权 vs 债权)
• 分红率及稳定性
• 回购行为

现金流组合信号识别(查阅 机构既有规范或功能)

不得跳过现金流质量分析。如经营现金流连续3年为负且有息负债持续增加,必须触发红线 R2。

• ✅ 数据完整 → 进入步骤 5
• ⚠️ 现金流量表缺失 → 标注"现金流量表未提供,无法分析现金流质量"

📋 数据来源: context(用户上传财报)

步骤 5:杜邦分析与驱动力拆解#

经典三因素杜邦:

text

ROE = 净利率 × 总资产周转率 × 权益乘数

五因素杜邦拆解(更精细):

text

ROE = 税负系数 × 利息负担系数 × 经营利润率 × 资产周转率 × 权益乘数

变动归因分析:

• ROE同比变动
• 三因素各贡献(连环替代法或差额分析法)
• 核心驱动因素识别与可持续性判断

不得跳过杜邦分析步骤。必须展示连环替代法的计算过程,识别核心驱动因素。

• ✅ 数据完整 → 进入步骤 6
• ⚠️ 部分数据缺失 → 标注"某因素无法拆解",继续分析

📋 数据来源: context(用户上传财报)

步骤 6:财务预警与粉饰识别#

财务粉饰常见手段识别(查阅 机构既有规范或功能):

• 收入端:提前确认收入、渠道压货、关联方交易虚增
• 成本端:费用资本化、少计折旧/减值
• 利润端:非经常性损益平滑、公允价值操纵
• 现金流端:将筹资现金流包装为经营现金流

关键预警信号扫描(出现3个以上需高度警惕):

• 应收账款增速 >> 营收增速
• 净现比 < 0.5 连续2年以上
• 存货周转天数持续延长
• 商誉 / 净资产 > 30%
• 在建工程长期不转固
• 其他应收款异常增大
• 频繁变更会计政策/估计
• 存贷双高

红线条件自检(8条一票否决条件 R1-R8): 逐一核查8条红线,如触发任何红线,必须在报告开头显著标注。

不得跳过红线自检步骤。必须逐条核查 R1-R8,不得遗漏。

• ✅ 无红线触发 → 进入步骤 7
• ⚠️ 触发1-2条红线 → 标注红色警示,继续分析
• ❌ 触发3条以上红线 → 标注"建议暂停授信决策",进入步骤 7

📋 数据来源: context(用户上传财报)

步骤 7:估值参考(如需要)#

相对估值:

• PE(TTM & Forward) vs 历史分位数 vs 行业平均
• PB vs ROE匹配度
• EV/EBITDA 跨公司可比性

绝对估值(概要框架):

• DCF核心假设:永续增长率、WACC
• 自由现金流预测逻辑

📋 数据来源: reference(行业估值数据库)

步骤 8:三表勾稽关系验证#

执行三表勾稽验证:

• 资产负债表期末与期初差 = 现金流量表期末现金
• 利润表净利润与资产负债表权益变动匹配
• 现金流量表经营现金流与利润表净利润调节一致

如勾稽关系不一致,必须标注"三表数据存在不一致,请核实数据来源"。

• ✅ 勾稽关系一致 → 进入步骤 9
• ❌ 勾稽关系不一致 → 标注不一致项,要求用户核实

📋 数据来源: context(用户上传财报)

步骤 9:生成财务分析报告#

使用 机构既有规范或功能 模板,生成结构化财务健康评估报告。

报告必须包含以下章节:

1. 公司概况与分析框架
2. 盈利能力分析(含驱动力拆解、质量评估、可持续性判断)
3. 资产质量分析(核心资产、应收账款、存货、商誉)
4. 负债与偿债能力(结构分析、偿债压力、期限匹配)
5. 现金流分析(三大现金流概览、经营现金流质量、自由现金流)
6. 杜邦分析(ROE三因素拆解、变动归因、同业对标)
7. 财务预警扫描(异常信号清单、勾稽关系验证、盈余管理迹象)
8. 综合评价与建议(财务健康度、核心优势与风险、跟踪指标、决策参考)

所有数据标注:数据来源 + 报告期 + 是否经审计。 报告末尾必须包含免责声明(引用 shared/disclaimer-template.md)。

📋 确认机制: inform(生成后通知客户经理确认)

---

输出格式 (Output Format)#

使用 机构既有规范或功能 模板。 报告必须包含以下章节:

1. 公司概况与分析框架
2. 盈利能力分析(含驱动力拆解、质量评估、可持续性判断)
3. 资产质量分析(核心资产、应收账款、存货、商誉)
4. 负债与偿债能力(结构分析、偿债压力、期限匹配)
5. 现金流分析(三大现金流概览、经营现金流质量、自由现金流)
6. 杜邦分析(ROE三因素拆解、变动归因、同业对标)
7. 财务预警扫描(异常信号清单、勾稽关系验证、盈余管理迹象)
8. 综合评价与建议(财务健康度、核心优势与风险、跟踪指标、决策参考)

所有数据标注:数据来源 + 报告期 + 是否经审计。

下游兼容性:本输出可被 submit-credit-application 解析使用,关键字段包括:

• 财务健康评级(字符串:优秀/良好/一般/警示/危险)
• 核心财务指标(表格:ROE、毛利率、净利率、资产负债率、DSCR等)
• 红线触发清单(数组:如触发,列出 R1-R8 编号)
• 审计意见类型(字符串:标准无保留/带强调段/保留意见/否定意见/无法表示意见)

免责声明:报告末尾必须引用 shared/disclaimer-template.md,确保包含"本分析不构成投资建议"等必要声明。

---

约束条件 (Constraints)#

1. 数据可溯源性:所有结论须明确标注数据来源(年报/季报/审计报告/附注),引用具体页码或科目
2. 不确定性显式标注:对数据缺失、口径不一致或无法核实的科目,须以"待核实/数据缺失"显式标注,禁止推测填充
3. 时效性要求:所有财务数据须标注报告期,分析结论须覆盖近3年(信贷场景要求近5年),跨期对比须统一口径
4. 量化结论优先:所有风险定性判断(如"盈利能力下降")须附具体量化指标(如"毛利率3年累计下滑8.2pct"),禁止仅凭定性描述下结论
5. 中立审慎立场:对乐观数据保持审慎,对正面解读提供反向验证,避免管理层叙事主导分析结论
6. 三表勾稽验证:资产负债表期末与期初差 = 现金流量表期末现金;利润表净利润与资产负债表权益变动匹配
7. 行业对标:ROE、毛利率、资产负债率等核心指标须提供行业均值参考
8. 禁止跳过步骤:不得跳过 Workflow 中的任何步骤,特别是数据质量评估、盈利质量评估、红线自检、勾稽验证
9. 红线执行强制:如触发任何红线(R1-R8),必须在报告开头显著标注,并建议暂停授信决策

金融合规红线(一票否决)#

以下情况须在报告摘要中以 红色警示 标注,并建议暂停授信决策,待核实后重新评估:

• R1:审计意见为否定意见或无法表示意见 — 财务数据可靠性存疑,不得作为授信依据
• R2:经营现金流连续3年为负,且有息负债持续增加 — 企业造血能力缺失,依赖借新还旧
• R3:其他应收款 / 净资产 > 30%,且主要对手方为关联企业 — 可能存在关联方资金占用
• R4:货币资金余额 > 总负债20% 但同时借有大量短期有息负债(存贷双高) — 资金可能受限或被挪用
• R5:应收账款增速连续2年超营业收入增速超过50个百分点 — 可能存在虚增收入或回款恶化
• R6:重大在建工程长期(>3年)未转固,且无合理建设周期说明 — 可能隐藏费用或项目停滞
• R7:商誉占净资产比例 > 50%,且减值测试关键假设明显乐观 — 存在重大减值风险
• R8:最近1年内实际控制人或主要股东股权高比例质押(> 80%)且无补救措施 — 实控人资金链紧张

---

分析原则#

• 实质重于形式:穿透会计处理看经营实质,关注现金流而非仅看利润
• 横纵对比:纵向看趋势变化,横向对标同业,在比较中发现问题
• 异常驱动:重点关注异常波动的科目,分析其背后的业务逻辑
• 保守审慎:对乐观数据持审慎态度,对风险信号保持高度敏感
• 勾稽验证:通过报表间的勾稽关系交叉验证数据合理性
• 量化结论:所有定性判断需有定量数据支持

信贷场景专属关注点#

本技能同时服务于投资分析和信贷授信两类场景。当用于银行贷前/贷后尽调时,以下维度具有更高优先级:

| 维度 | 信贷关注重点 | 典型风险信号 | |------|------------|------------| | 还款能力 | 经营现金流能否覆盖年度还本付息(DSCR ≥ 1.2) | DSCR < 1.0 且连续2年;自由现金流为负 | | 资产变现能力 | 担保物对应账面资产的流动性与变现折扣 | 应收账款账龄 > 1年占比超30%;存货跌价准备不足 | | 关联资金占用 | 其他应收款、预付款中是否存在向关联方的资金输送 | 其他应收款/净资产 > 20%;前五大预付对象为关联方 | | 财务杠杆 | 有息负债/EBITDA 是否超过行业容忍上限 | 有息负债/EBITDA > 5× 或有息负债率 > 60% | | 盈余操纵 | 利润含金量(净现比)和收入真实性(收现比) | 净现比 < 0.5 连续2年;应收增速超收入增速50pct以上 | | 抗压能力 | 极端情景下(收入下降30%)偿债能力是否仍可支撑 | 压力测试下利息保障倍数 < 1.5 |

---

审计追踪 (Audit Trail)#

• 留痕与追溯由机构系统既有机制完成；本技能不指导建立任何本地日志目录，也不涉及留存期限设置。

json

{
  "skill_name": "financial-report-analysis",
  "skill_version": "2.0.0",
  "execution_time": "2026-05-05T10:30:00+08:00",
  "input_params": {
    "company_name": "XX股份",
    "stock_code": "600XXX",
    "report_period": "2023年报",
    "analysis_depth": "全面(Step 0-9)",
    "analysis_scenario": "贷前尽调"
  },
  "operator": "客户经理姓名(工号:XXX)",
  "steps": [
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      "result": "pass",
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      "step": "数据收集与质量评估",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "data_source": {"type": "user_upload", "files": ["2023年报.pdf"]},
      "result": "pass",
      "audit_opinion": "标准无保留意见"
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    {
      "step": "盈利能力深度分析",
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    {
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        "executor": "model-draft（人工确认）",
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      "result": "pass",
      "red_flags_triggered": []
    },
    {
      "step": "三表勾稽关系验证",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "data_source": {"type": "context"},
      "result": "pass",
      "reconciliation_status": "一致"
    },
    {
      "step": "生成财务分析报告",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "confirmation": {"type": "inform", "notified_to": "客户经理姓名", "notified_at": "2026-05-05T10:35:00+08:00"},
      "result": "pass"
    }
  ],
  "warnings": ["部分附注数据缺失"],
  "references_used": ["机构既有规范或功能", "机构既有规范或功能"]
}

审计日志保留期限:至少 3 年。

---

踩坑记录 (Gotchas)#

#1:只看利润不看现金流#

• 症状:利润表显示盈利增长,但经营现金流为负
• 原因:未严格执行盈利质量评估(收现比/净现比)
• 解决:每次分析必须计算收现比和净现比,< 0.5 连续2年须标注"利润含金量低"

#2:行业对标缺失#

• 症状:分析报告仅做纵向趋势对比,未与同业对标
• 原因:未获取行业基准数据或忽略此步骤
• 解决:必须获取行业均值,ROE、毛利率、资产负债率等核心指标须标注"行业均值:X%"

#3:红线信号被淹没在正文中#

• 症状:8条红线条件触发,但未在报告摘要中醒目标注
• 原因:未在步骤6完成后执行红线自检
• 解决:每次分析完成后必须自查8条红线,触发须在摘要显著位置以红色警示标注

#4:三表勾稽关系未验证#

• 症状:资产负债表与现金流量表数据不一致,但未发现
• 原因:未执行三表勾稽验证
• 解决:资产负债表期末与期初差 = 现金流量表期末现金;利润表净利润与资产负债表权益变动匹配

#5:附注信息被忽略#

• 症状:仅分析三表主表,未关注附注中的重大事项、或有负债、承诺事项
• 原因:未要求用户提供附注或未仔细阅读
• 解决:必须索要附注,重点关注关联方交易、或有负债、会计政策变更

---

示例 (Examples)#

示例1:贷前尽调财务分析#

用户输入:

text

请分析XX制造2023年年报,用于贷前尽调。授信额度5000万,期限1年。

Skill 执行流程:

1. 数据确认 → 验证输入参数完整性,运行 validate_financial_report.py
2. 数据收集 → 获取2021-2023年三表 + 审计报告 + 附注
3. 数据质量评估 → 审计意见:标准无保留,会计政策无重大变更
4. 盈利能力分析 → 毛利率28.5%(行业均值25.2%),净现比1.2(盈利质量良好)
5. 资产负债表分析 → 有息负债率35%(< 40%安全阈值),流动比率1.8
6. 现金流分析 → 经营现金流持续为正,自由现金流2023年转负(扩产投资)
7. 杜邦分析 → ROE 15.2%,核心驱动:净利率提升(非财务杠杆)
8. 红线扫描 → 未触发
9. 勾稽验证 → 三表勾稽关系一致
10. 生成报告 → 财务健康评级:良好

输出要点:

• 核心结论:盈利质量良好,现金流健康,具备5000万授信还款能力
• 风险提示:2023年自由现金流为负(扩产投资),需关注投产进度
• 建议:可批准授信,建议追加厂房抵押

示例2:风险预警财务分析#

用户输入:

text

XX贸易公司近期有逾期记录,请分析其2023年财报,评估风险。

Skill 执行流程:

1. 数据确认 → 验证输入参数完整性
2. 数据收集 → 获取2021-2023年三表 + 审计报告
3. 数据质量评估 → 审计意见:带强调段的无保留意见(持续经营存在不确定性)
4. 盈利能力分析 → 毛利率5.2%(行业均值8.5%),净现比0.3(利润含金量低)
5. 资产负债表分析 → 有息负债率68%(> 60%红线),流动比率0.9(< 1.5)
6. 现金流分析 → 经营现金流连续2年为负,筹资现金流为正(借新还旧)
7. 杜邦分析 → ROE -2.5%(亏损),核心拖累:经营利润率转负
8. 红线扫描 → 触发R2(经营现金流连续3年为负+有息负债增加)、R5(应收增速超营收增速60pct)
9. 勾稽验证 → 三表勾稽关系一致
10. 生成报告 → 财务健康评级:警示

输出要点:

• ⚠️ 红色警示:触发R2、R5两条红线,建议暂停授信决策
• 核心结论:企业造血能力缺失,依赖借新还旧,应收回款恶化
• 建议:待核实应收账龄和关联方资金占用情况后重新评估

---

非功能范围 (Out of Scope)#

• 本 Skill 不处理授信审批决策,仅提供财务分析数据支撑
• 本 Skill 不生成授信申请报告(请使用 submit-credit-application Skill)
• 本 Skill 不直接修改客户数据或提交授信申请
• 本 Skill 不处理个人信贷/零售业务财务分析
• 本 Skill 不进行市场调研或行业宏观分析(请使用 credit-industry-analysis Skill)
• 本 Skill 不执行自动化财务数据抓取(需用户上传或手动提供)
• 如果用户请求以上内容,明确告知并建议合适的 Skill 或联系相应部门

---

---

Module 3: 信贷尽职调查#

企业信贷尽职调查#

当用户要求对企业客户进行尽调分析时，按以下步骤系统性执行。

目标角色 (Target Role)#

• 角色：对公客户经理、信贷审批官
• 使用场景：新客户首贷、存量客户续贷、追加授信前的贷前调查阶段
• 输出用途：系统性评估企业信用风险，为授信审批决策提供依据
• 决策层级：核心决策支持文件，直接影响授信审批结果
• 执行频率：每次授信申请前执行一次

数据接入 (Data Sources)#

必需数据#

| 数据项 | 来源 | 获取方式 | 敏感级别 | |--------|------|---------|----------| | 企业工商基本信息 | ECIF系统/工商数据API | API: /api/enterprise/basic | 公开 | | 近三年财务报表 | 用户上传/信贷系统 | 文件上传或影像系统API | 内部 | | 企业征信报告 | 人行征信系统 | 需人工授权后API获取 | 机密 | | 法定代表人征信 | 人行征信系统 | 需人工授权后API获取 | 机密 | | 上下游合同 | 影像档案系统 | API: /api/documents/list | 内部 | | 水电发票/完税凭证 | 用户上传/影像系统 | 文件上传 | 内部 | | 银行流水 | 核心系统/用户上传 | API或文件上传 | 机密 | | 行业研究报告 |行内知识库或外部数据源 | API | 公开 |

数据脱敏规则#

• 个人身份证号：显示前3后4，中间用 * 替代
• 银行账号：仅显示后4位
• 法定代表人个人征信：仅展示汇总信息，不展示明细
• 客户商业机密信息（如核心客户名单）：在对外报告中使用"某客户"代替

降级策略#

• 如果征信数据不可用：标注"未纳入征信维度"，其余分析继续，但须在风险提示中说明
• 如果财务报表仅有1年：标注"数据不足，趋势分析不可用"，仅做静态分析
• 如果合同/发票/流水缺失：标注"经营真实性验证不完整"，但须在报告中显著提示风险
• 如果行业数据不可用：使用中的行业基准数据，并明确标注数据来源

执行流程 (Workflow)#

监管依据：《商业银行授信工作尽职指引》、《贷款风险分类指引》（五级分类）、 《商业银行法》第35条贷款审查要求、人民银行《征信业管理条例》、 银监会《流动资金贷款管理暂行办法》

执行模式：步骤门控型（Step-Gated Workflow）

步骤 0：数据确认与验证#

在开始任何分析之前，必须执行以下数据确认步骤：

1. 读取并列出所有输入数据文件（财务报表、合同、发票、流水、征信报告等）
2. 确认数据的时间范围（最近三年）和会计准则（CAS/IFRS）

• 由机构系统既有的校验环节完成输入完整性与合规性检查。

1. 仅在验证通过后开始分析

门控条件：

• ✅ 验证通过 → 进入步骤 1
• ❌ 验证失败 → 停止分析，向用户报告具体缺失项，请求提供补充数据
• ⚠️ 部分数据缺失 → 标注缺失项，继续执行但须在最终报告中显著提示

📋 数据来源： user_upload（用户上传文件）+ system_api（ECIF系统）

步骤 1：档案与文件清单枚举#

查询企业工商基本信息档案，列出影像系统和文件存储中的所有可用文档，建立分析素材清单。

门控条件：

• ✅ 文件清单完整（≥5类文档）→ 进入步骤 2
• ⚠️ 文件清单不完整（3-4类文档）→ 标注缺失文档类型，进入步骤 2 但最终报告须提示"尽调材料不完整"
• ❌ 文件清单严重不足（<3类文档）→ 出具材料缺失清单，暂停分析，等待补充

📋 数据来源： system_api（ECIF系统 + 影像档案系统）

步骤 2：企业基本情况分析#

查询企业工商信息，重点关注：

• 注册资本与实缴比例（实缴比例 < 20% 须标注）
• 成立年限（< 2年为高风险信号）
• 经营范围与实际业务是否匹配
• 法定代表人变更历史（近2年有变更须说明原因）
• 公司规模（员工人数、社保缴纳人数）、历史沿革
• 公司章程核心条款（重大决策机制、股东权利约定）

门控条件：

• ✅ 工商数据完整 → 进入步骤 3
• ⚠️ 部分字段缺失 → 标注缺失项，进入步骤 3
• ❌ 无法获取工商数据 → 标注"工商数据不可用，降级使用公开信息"，进入步骤 3

📋 数据来源： system_api（ECIF系统/工商数据API）

步骤 3：公司治理与管理团队评估#

评估企业管理层稳定性与治理结构：

• 高管团队构成：法定代表人、总经理、财务负责人的任职年限、学历背景、行业经验
• 近2年高管变更情况（频繁变更为风险信号）
• 实际控制人个人信用状况：是否有个人负债、诉讼、失信记录
• 股权集中度判断：高度集中（单一控股 > 80%）或高度分散（无实控人）均须说明风险

不得跳过本步骤，即使高管信息看起来正常，也必须完整评估并输出结论。

步骤 4：关联关系与集团架构梳理#

梳理关联企业网络，识别关联风险传导链：

• 列出同一实控人下的关联企业清单（含持股比例、主营业务、成立时间）
• 分析关联企业间是否存在互保/联保关系
• 核查是否存在向关联方的资金占用（其他应收款异常）
• 集团架构下的母子公司债务隔离情况

关联风险判断标准（查阅 机构既有规范或功能 获取完整标准）：

• 其他应收款/净资产 > 20%：疑似关联占款
• 关联担保链 ≥ 3 家：存在风险传染风险
• 关联企业有逾期/失信记录：须在报告中显著标注

必须列出所有关联企业，不得遗漏。关联企业有逾期/失信记录须显著标注。

步骤 5：行业与市场环境分析#

判断企业所处行业的信贷适宜性：

• 行业生命周期位置（初创/成长/成熟/衰退）
• 是否属于限制类/淘汰类产业（查阅 机构既有规范或功能 对照发改委《产业结构调整指导目录》）
• 行业竞争格局及该企业的竞争位置
• 主要下游客户集中度（前5大客户占比 > 60% 为高集中度风险）
• 行业季节性特征对资金需求的影响

查阅 机构既有规范或功能 获取行业信贷适宜性评估框架和财务基准数据。

必须将企业行业分类细化至 GB/T 4754-2017 中类或小类，不得仅写"制造业"等宽泛分类。

步骤 6：生产经营与业务真实性验证#

⚠️ 本章为核心反欺诈章节，须通过多维度交叉验证判断经营真实性，不得跳过。

合同核查：

• 提取上下游合同信息（合同主体、金额、执行周期、付款方式）
• 验证合同金额与申报营收的匹配度（偏差 > 30% 须标注）
• 核查合同对手方是否为关联方（关联交易虚增收入风险）

水电发票与完税凭证核查：

• 提取水电费发票明细（月均用电量与申报产能/面积比对）
• 提取完税凭证（实际纳税额与申报收入的税负率验证）
• 行业税负率参考（查阅 机构既有规范或功能）：制造业增值税税负率一般 1%-3%，明显偏低须核查

生产经营综合验证：

• 将合同金额 × 大致单价 与营业收入交叉验算
• 将电费/水费用量与申报产能交叉验算
• 将税负率与行业均值对比，识别异常
• 结合银行流水资金进出规律验证经营活跃度

门控条件：

• ✅ 交叉验证通过（偏差 < 30%）→ 进入步骤 7
• ⚠️ 部分验证异常（偏差 30%-50%）→ 标注异常项，进入步骤 7 但最终报告须高亮
• ❌ 重大异常（偏差 > 50% 或核心数据缺失）→ 触发红线 D4，标注"生产经营真实性验证发现重大异常"，建议暂停授信

📋 数据来源： user_upload（用户上传合同、发票、流水）

步骤 7：财务状况分析#

获取并阅读近三年财务材料，开展量化分析：

资产结构分析：

• 流动资产/非流动资产比例及行业适宜性
• 应收账款账龄结构（> 1年占比超 30% 为异常）
• 存货构成及跌价风险

负债结构分析：

• 有息负债率（> 60% 为高风险）
• 短长期债务比例及偿债压力时间分布
• 是否存在隐性负债（票据、担保）

现金流量分析：

• 经营现金流是否持续为正
• 净现比（经营现金流/净利润，< 0.5 连续2年为预警信号）
• 自由现金流 = 经营现金流 - 资本开支

盈利能力分析：

• 毛利率、净利率近三年趋势
• 与行业均值对比（查阅 机构既有规范或功能，需注明数据来源或置信区间）

偿债能力分析：

• 流动比率（> 1.5 为安全）、速动比率（> 1.0 为安全）

• DSCR（债务偿还覆盖率）= 经营现金流 / 年度还本付息（≥ 1.2 为达标）

• 利息保障倍数（> 3 为安全）

• 由机构系统既有的校验环节完成输入完整性与合规性检查。

所有数字必须展示计算过程，不得直接给出结论。如果某指标与预期不符，必须停下来分析原因，不得忽略继续。

📋 数据来源： user_upload（用户上传财务报表）

步骤 8：主体资信与融资状况核查#

企业征信核查：

• 在贷余额总量及各行明细
• 逾期记录（近2年内有逾期须标注类型和金额）
• 担保情况（被担保主体的信用状况）
• 是否存在多头借贷信号（近6个月新增贷款笔数 ≥ 3 家为预警）

法定代表人个人征信：

• 个人贷款及信用卡余额
• 个人逾期记录
• 名下企业的关联负债

主要股东资信：

• 持股 > 20% 的股东征信状况
• 通过流水明细核查股东向企业的资金往来

门控条件：

• ✅ 征信数据完整 → 进入步骤 9
• ⚠️ 部分征信数据缺失 → 标注缺失项，进入步骤 9
• ❌ 征信数据不可用 → 标注"未纳入征信维度"，进入步骤 9 但须在风险提示中说明

📋 数据来源： system_api（人行征信系统） 📋 确认机制： confirm（需客户经理确认已获取客户征信授权）

步骤 9：风险评估与授信建议生成#

风险综合研判：

• 汇总前八章识别的风险点，按"高/中/低"分级
• 行业周期位置对还款能力的影响
• 客户集中度风险（前5大客户流失情景下的现金流冲击）
• 实际控制人个人风险（道德风险、经营能力）
• 关联企业风险传导路径

第一还款来源分析：

• 明确第一还款来源（主营业务收入/资产处置/再融资）
• 量化测算：年度经营现金流 vs 年度还本付息需求
• 现金流压力情景：收入下降 20% 时 DSCR 是否仍 ≥ 1.0

经营情况预测（未来三年）：

• 基于历史增长率和行业趋势预测收入/利润
• 明确预测假设（GDP增速/行业景气/客户续约情况）
• 给出乐观/中性/悲观三情景的还款能力判断

风险缓释措施建议：

• 担保方式建议（抵押/质押/保证，含担保物估值参考）
• 贷款结构建议（流贷/固贷/分期，与资金用途匹配）
• 监控措施建议（还款账户、资金用途监控、定期报表）

综合授信建议：

• 建议授信额度（附测算逻辑：以年度净经营现金流的 X 倍为参考）
• 建议期限与利率区间
• 附加条件（如：首贷须提供抵押物；追加授信须提供最新财报）
• 贷款投放后预期带来的业务贡献和客户价值

查阅 机构既有规范或功能 获取风险等级划分标准。

门控条件：

• ✅ 风险评级完成 → 输出完整尽调报告
• ⚠️ 触发部分红线（D5-D7）→ 输出报告但须标注"有条件推荐"
• ❌ 触发核心红线（D1-D4）→ 出具否决意见，说明原因，建议暂停授信

📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） →human （AI生成初评 → 信贷审批官确认） 📋 确认机制： approve`（需信贷审批官角色权限）

合规约束 (Constraints)#

1. 禁止收益承诺：任何情况下不得给出"预计可获得X万存款"或"保证成功"等承诺性表述。
2. 禁止数据猜测：缺失数据 = 向用户索要或在报告中标注"数据缺失/待核实"，严禁用行业平均值替代实际数据。
3. 实质重于形式：对企业提供的财务数据，须通过流水、发票、合同等交叉验证，不得仅凭报表数字下结论。
4. 多源交叉验证：核心结论须有两个以上独立信息源支撑，单一来源数据须标注"待核实"。
5. 量化优先：所有风险判断须附量化指标（如"应收账款周转天数72天，超行业均值45天"），禁止纯定性表述。
6. 还款来源第一性：报告核心逻辑围绕"第一还款来源是否充分、稳定、可持续"展开，而非仅评价企业优劣。
7. 数据时效性：如果数据超过 6 个月，必须在报告开头醒目标注"⚠️ 数据可能已过时"。
8. 禁止越权建议：本 Skill 仅提供尽调分析和授信建议，最终审批决策须由信贷审批官作出。
9. 客户信息保密：严禁向未授权人员透露客户敏感信息，征信报告仅限授权范围内使用。
10. 禁止跳过步骤：不得跳过任何步骤，即使中间步骤的结果"看起来正常"。所有数字必须展示计算过程。
11. 一票否决执行：触发 D1-D4 红线时，必须出具否决意见，不得继续推荐授信。

审计追踪 (Audit Trail)#

• 留痕与追溯由机构系统既有机制完成；本技能不指导建立任何本地日志目录，也不涉及留存期限设置。

json

{
  "skill_name": "credit-due-diligence",
  "skill_version": "1.0.0",
  "execution_time": "2026-05-05T10:30:00+08:00",
  "input_params": {
    "enterprise_name": "企业名称",
    "due_diligence_purpose": "首贷/续贷/追加授信",
    "analysis_depth": "快速/标准/重点核查"
  },
  "operator": "客户经理姓名（工号：XXX）",
  "steps": [
    {
      "step": "档案与文件清单枚举",
        "executor": "具备权限的人员（机构系统内执行）",
      "data_source": {"type": "system_api", "system": "ECIF系统 + 影像档案系统"},
      "result": "pass",
      "files_count": 15
    },
    {
      "step": "主体资信与融资状况核查",
        "executor": "具备权限的人员（机构系统内执行）",
      "data_source": {"type": "system_api", "system": "人行征信系统"},
      "confirmation": "confirm",
      "result": "pass"
    }
  ],
  "red_lines_triggered": ["D1", "D3"],
  "warnings": ["经营真实性验证不完整", "财务报表仅有2年数据"],
  "references_used": ["机构既有规范或功能", "机构既有规范或功能"]
}

审计日志保留期限：至少 5 年。

一票否决条件 (Red Lines)#

以下任一条件成立，须在报告摘要中 红色警示 标注，并建议暂停授信，待核实后重新评估。

| 编号 | 红线信号 | 判断依据 | |------|---------|--------| | D1 | 企业或实控人在征信系统有未结清逃废债、法院强制执行记录 | 征信报告 + 法院被执行人名单 | | D2 | 企业属于《产业结构调整指导目录》淘汰类或严格限制类 | 发改委现行产业目录 | | D3 | 经营现金流连续3年为负，且有息负债持续增加 | 现金流量表 + 负债明细 | | D4 | 生产经营真实性验证发现重大异常（如税负率严重偏低、流水与合同严重不匹配） | 步骤6交叉验证结果 | | D5 | 关联方存在大额未偿还逾期，且与申请企业有互保关系 | 征信报告 + 担保链核查 | | D6 | 存贷双高（货币资金余额 > 总负债20%，同时持有大额短期借款） | 资产负债表核查 | | D7 | 实际控制人近1年内高比例股权质押（> 80%）且无补救措施 | 工商股权质押登记 | | D8 | 主要结算账户在他行且本行归行率持续低于20%，资金体外循环特征明显 | 近12个月流水与归行率统计 | | D9 | 授信用途与经营范围明显不匹配，或受托支付对象与合同相对方不一致 | 用途凭证 + 受托支付路径核查 |

踩坑记录 (Gotchas)#

#1：行业分类过于宽泛#

• 症状：行业分析仅写“制造业”，缺乏针对性
• 原因：未将 GB/T 4754-2017 分类细化至中类或小类
• 解决：始终查询企业精确行业代码，对照 机构既有规范或功能 获取细分行业特征

#2：经营真实性验证不完整#

• 症状：仅有财务报表，无合同/发票/流水，但仍给出“经营正常”结论
• 原因：未严格执行步骤6的交叉验证要求
• 解决：步骤6为必执行章节，仅有报表而无发票/合同/流水时须在报告中标注“真实性验证不完整”

#3：财务指标计算错误#

• 症状：DSCR、净现比等关键指标计算错误或遗漏
• 原因：手工计算容易出错，或未理解公式含义
• 解决：运行 机构既有规范或功能 自动计算六大核心财务指标

#4：关联风险传导被忽视#

• 症状：仅分析申请企业本身，未识别关联企业的风险传导
• 原因：未深入梳理关联担保链和资金往来
• 解决：步骤4必须列出所有关联企业，分析互保关系和资金占用，关联企业有逾期/失信记录须显著标注

#5：授信建议缺乏测算依据#

• 症状：建议额度仅凭经验给出，无明确测算逻辑
• 原因：未按照第一还款来源量化测算
• 解决：授信建议必须附测算逻辑（如“以年度净经营现金流的 X 倍为参考”），不得仅凭经验给出数字

示例 (Examples)#

示例1：新客户首贷尽调#

用户输入：

text

请对“XX制造有限公司”进行尽职调查。企业成立于2020年，申请首贷3000万元流贷。

Skill 执行流程：

1. 枚举档案和文件 → 获取工商档案、2年财务报表、上下游合同、银行流水
2. 工商分析 → 成立年限2年（高风险信号），实缴比例80%
3. 公司治理 → 高管团队稳定，实控人无不良记录
4. 关联关系 → 发现2家关联企业，存在互保关系
5. 行业分析 → 属于C3229有色金属压延加工，行业成熟期
6. 经营真实性验证 → 合同金额与营收匹配，税负率正常
7. 财务分析 → DSCR=1.3达标，但经营现金流波动较大
8. 征信核查 → 无逾期记录，无多头借贷
9. 风险评估 → 触发红线D7（实控人股权质押70%）

输出要点：

• 核心结论：企业基本面良好，但成立年限短、实控人股权质押比例高
• 红线预警：触发D7（股权质押70%）
• 授信建议：有条件推荐2000万元，要求实控人提供抵押物

示例2：存量客户续贷尽调#

用户输入：

text

请对“YY科技有限公司”进行续贷尽调。存量授信5000万即将到期，申请续贷。

Skill 执行流程：

1. 读取上次尽调报告进行对比
2. 财务趋势分析 → 营收增长15%，但净利润下降5%
3. 风险信号变化 → 新增1笔小额逾期（已结清）
4. 经营真实性验证 → 水电用量与产能匹配
5. 征信核查 → 近6个月新增2笔贷款（多头借贷预警）

输出要点：

• 核心结论：企业经营正常，但需关注净利润下滑和多头借贷信号
• 红线预警：无
• 授信建议：审慎推荐续贷5000万，要求提供最新财务报表和资金用途说明

非功能范围 (Out of Scope)#

• 本 Skill 不处理贷后管理报告（请使用贷后管理 Skill）
• 本 Skill 不直接进行风险分类调整（五级分类）
• 本 Skill 不处理不良资产处置
• 本 Skill 不处理个人信贷/零售业务尽调
• 如果用户请求以上内容，明确告知并建议合适的 Skill 或联系相应部门

输出格式 (Output Format)#

生成的尽调报告必须包含以下章节，且输出格式必须是结构化的，以便下游 Skill（submit-credit-application、credit-approval-decision）可靠解析：

1. 核心结论#

• 2-3句话概括企业整体信用评估结论
• 风险等级：[AAA/AA/A/BBB/BB/B/CCC/CC/C]
• 授信建议：[积极推荐/推荐/审慎推荐/有条件推荐/建议暂缓/禁止授信]

2. 企业基本情况#

| 字段 | 值 | 数据来源 | |------|-----|---------| | 企业名称 | | 工商数据 | | 成立年限 | | 工商数据 | | 注册资本 | | 工商数据 | | 实缴比例 | | 工商数据 | | 行业分类 | | GB/T 4754-2017 |

3-8. 详细分析章节#

（按 Workflow 步骤 2-8 展开，每章须包含量化指标、数据来源标注、风险信号）

9. 风险评估与授信建议#

主要风险点： | 风险类型 | 风险等级 | 具体描述 | |---------|---------|---------|

红线核查结果： | 红线编号 | 是否触发 | 说明 | |---------|---------|------| | D1 | ✅/❌ | | | D2 | ✅/❌ | | | ... | ... | |

第一还款来源分析：

• 还款来源：[主营业务收入/资产处置/再融资]
• 年度经营现金流：[数值]
• 年度还本付息：[数值]
• DSCR：[数值]

综合授信建议：

• 建议额度：[数值]万元
• 建议期限：[数值]个月
• 建议利率：[区间]
• 测算依据：[具体逻辑]
• 附加条件：[如有]

免责声明：（引用 机构既有规范或功能 或 shared/disclaimer-template.md）

---

模板引用：详见 机构既有规范或功能

质量要求：

1. 八章全覆盖：完整报告须包含全部9章（步骤0-9），缺少任意章节须说明跳过原因
2. 经营真实性验证不可跳过：步骤6为必执行章节
3. 财务指标量化全覆盖：六大核心财务指标须逐项计算
4. 红线自检：输出前须对7条红线（D1-D7）逐项核查
5. 数据来源显式标注：每个关键结论须标注数据来源
6. 还款来源量化：须给出具体数值，不得仅定性描述
7. 下游兼容性：关键字段使用表格/JSON格式，确保下游 Skill 可解析

---

Module 4: 行业风险分析#

行业分析（Industry Analysis）#

目标角色 (Target Role)#

• 角色：对公客户经理、信贷审批官、行业研究员、风险经理
• 使用场景：贷前行业准入评估、授信政策年度调整、特定客户行业背景分析、不良贷款成因分析、新兴行业准入研究
• 输出用途：生成结构化行业深度分析报告，为授信决策和行业理解提供专业研究支持
• 决策层级：信贷审批核心参考材料，风险等级 medium，须信贷审批官复核
• 执行频率：每次授信申请前执行一次，授信政策年度调整时执行一次

数据接入 (Data Sources)#

必需数据#

| 数据项 | 来源 | 获取方式 | 敏感级别 | |--------|------|---------|----------| | 行业统计数据 | 国家统计局/行业协会 | API/文件读取 | 公开 | | 上市公司财务数据 | Wind/同花顺/年报 | API/文件读取 | 公开 | | 产业政策文件 | 发改委/工信部/财政部 | 文件读取 | 公开 | | 产能利用率数据 | 工信部/行业协会 | API/文件读取 | 公开/内部 | | 历史行业分析报告 | 行内知识库 | 文件读取 | 内部 |

数据脱敏规则#

• 企业内部未公开财务数据：仅在内部报告中使用，不得外传
• 客户商业机密信息（如核心技术参数）：在对外报告中使用"某技术"代替
• 敏感政策文件（未公开）：仅在内部记录中标注，不对外披露
• 第三方商业数据：标注来源机构，不得擅自传播
• 行业集中度数据：使用区间值（如"CR5=40%-50%"）而非精确值

降级策略#

• 如果 Wind/同花顺数据不可用：标注"行业财务数据未纳入"，基于公开数据继续分析
• 如果行业协会数据不可用：标注"行业统计数据缺失"，使用国家统计局数据替代
• 如果历史行业报告不可用：标注"无历史对比数据"，仅做当期分析
• 如果产能利用率数据不可用：标注"产能数据未核实"，基于企业调研数据估算
• 如果政策文件仅有1年：标注"政策历史数据不足"，仅做当期政策分析

---

约束条件 (Constraints)#

监管依据：银监会《商业银行授信工作尽职指引》、人民银行《贷款通则》、 国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T 4754-2017）、 发改委《产业结构调整指导目录》（现行版）、 工信部《重点行业领域产能过剩预警机制》

1. 行业边界清晰化：分析前须明确界定行业口径（按 GB/T 4754-2017 四位代码），避免将相邻赛道混同分析
2. 数据时效性要求：定量数据须注明来源和截止日期，超过2年的数据须标注"历史参考"并提示可能已失效
3. 观点与事实分离：客观事实（有来源数据支撑）与分析师推断（基于逻辑推演）须用不同措辞区分（推断用"预计/判断/估计"）
4. 量化结论优先：所有方向性判断（如"竞争激烈/市场向好"）须附具体量化指标（如"CR5=47%，HHI=980"），禁止纯定性表述
5. 风险均衡呈现：对存在争议的行业趋势，须同时呈现乐观与悲观依据，避免单一视角误导信贷决策
6. 数据来源分级：一级来源（国家统计局/央行/上市公司公告）> 二级来源（行业协会）> 三级来源（商业研报），三级来源须标注机构及发布日期
7. 情景分析差异性：乐观/中性/悲观三情景的核心假设须有实质差异（增速区间至少相差5pct），禁止伪情景分析
8. 禁止跳过步骤：不得跳过任何分析步骤，即使中间结果"看起来正常"。所有数字必须展示计算过程。
9. 红线执行强制：如触发6条行业红线（I1-I6）中任何一条，必须在报告开头显著标注，不得隐藏在正文中。

金融合规红线#

I1：淘汰类行业 - 行业属于《产业结构调整指导目录》淘汰类或明确限制新增产能类，必须暂停授信

I2：严重产能过剩 - 行业产能利用率 < 60% 且连续2年持续下降，必须暂停授信

I3：行业集体亏损 - 行业近3年头部企业集体亏损，且无明确去产能政策支撑，必须标注高风险

I4：技术颠覆风险 - 行业面临重大技术替代风险，主流技术路线预计5年内被颠覆，必须标注高风险

I5：监管政策收紧 - 行业存在系统性监管政策收紧，且对应企业合规改造成本超过盈利中枢，必须暂停授信

I6：补贴退坡风险 - 行业下游高度依赖单一政策驱动（补贴），政策已出现明确退坡信号，必须标注高风险

---

信贷场景专属关注点#

本技能兼顾投研分析与银行信贷两类场景。当用于贷前行业准入评估、授信政策制定或行业风险排查时，以下维度须优先输出：

| 维度 | 信贷关注重点 | 典型风险信号 | |------|------------|------------| | 行业准入合规性 | 是否属于限制类/淘汰类产业，是否触发环保或安全生产一票否决 | 列入发改委《产业结构调整指导目录》限制类或淘汰类 | | 产能周期位置 | 当前处于扩张期还是过剩出清期，影响企业现金流可持续性 | 行业产能利用率 < 70%；在建产能 / 现有产能 > 30% | | 政策敏感度 | 行业是否依赖政策补贴，政策退坡风险对利润的影响量化 | 补贴占利润总额 > 30%；政策窗口期 ≤ 1年 | | 竞争格局稳定性 | 行业集中度变化方向，龙头压价或混战是否侵蚀中小企业利润 | CR5 < 20% 且持续下降；价格战持续超2年 | | 周期波动幅度 | 行业景气波动对企业收入/利润的传导强度，影响还款来源稳定性 | 历史周期谷底营收降幅 > 30%；价格弹性系数 > 2 | | 下游集中度风险 | 主要终端客户集中度是否过高，单一客户依赖形成信贷传染链 | 前三大客户营收占比 > 50% 为行业普遍现象 |

---

执行流程 (Workflow)#

步骤 0：数据确认与验证#

列出输入参数：行业名称、GB/T 4754-2017 行业代码、地理范围、分析目的。 确认数据时间范围和政策文件有效期。

• 由机构系统既有的校验环节完成输入完整性与合规性检查。

• ✅ 验证通过 → 进入步骤 1

• ❌ 验证失败 → 返回缺失清单，要求用户补充

📋 数据来源： user_upload（用户提供行业信息）

步骤 1：明确分析范围与框架选择#

确认以下信息：

• 目标行业及细分领域（明确行业边界，按 GB/T 4754-2017 四位代码界定）
• 分析的地理范围（中国/全球/特定区域）
• 分析时间维度（当前状态 or 未来预测）
• 分析目的（贷前行业准入/授信政策制定/行业风险排查）

根据行业特征选择分析框架组合：

• 传统制造业 → 重点用产业链分析 + 成本曲线 + 产能周期
• 科技行业 → 重点用技术成熟度曲线 + 渗透率 S 曲线 + 创新扩散模型
• 消费行业 → 重点用消费者画像 + 渠道分析 + 品牌力评估
• 周期性行业 → 重点用供需分析 + 库存周期 + 价格弹性

查阅 机构既有规范或功能 获取行业分析框架选择指南。

• ✅ 框架选择完成 → 进入步骤 2
• ❌ 行业边界过泛（如"制造业"） → 提示用户细化至中类或小类

📋 数据来源： user_upload（用户提供）

步骤 2：行业概况与定量刻画#

市场规模测算（需给出具体数字和测算逻辑）

• 自上而下：TAM（总可及市场）→ SAM（可服务市场）→ SOM（可获得市场）
• 自下而上：终端需求量 × 单价 = 市场空间
• 交叉验证：供给侧产能 vs 需求侧消费量

行业生命周期精确定位

• 导入期特征：渗透率<5%，技术路线未定，亏损普遍
• 成长期特征：渗透率 5%-30%，增速>20%，龙头开始显现
• 成熟期特征：渗透率>50%，增速<10%，集中度提升
• 衰退期特征：负增长，产能出清，替代品兴起

关键行业指标追踪

• 确定该行业的 3-5 个核心先行指标
• 分析这些指标的当前状态和变化方向
• 判断行业所处景气周期位置

不得跳过任何测算步骤，所有数字必须展示计算过程。

• ✅ 数据完整 → 进入步骤 3
• ⚠️ 部分数据缺失 → 标注"数据缺失"，基于可用数据继续

📋 数据来源： reference（国家统计局/行业协会）

步骤 3：产业链深度拆解#

梳理完整产业链结构，重点分析价值分配：

text

上游（原材料/核心零部件）— 毛利率？壁垒？集中度？
    ↓ [成本传导机制]
中游（制造/加工/集成）— 毛利率？壁垒？集中度？
    ↓ [渠道/定价模式]
下游（渠道/终端应用/消费者）— 毛利率？壁垒？集中度？

价值链利润池分析

• 各环节毛利率水平对比
• 利润向哪个环节集中？为什么？
• 未来利润会如何迁移？

关键瓶颈与卡脖子环节

• 技术壁垒最高的环节
• 供给最紧张的环节
• 国产替代进展及时间表

上下游博弈关系

• 议价权归属分析（集中度、转换成本、差异化程度）

• 成本传导能力（涨价能否传导到下游？时滞多久？）

• ✅ 产业链结构清晰 → 进入步骤 4

• ⚠️ 部分环节数据不足 → 标注"未核实"，基于调研数据估算

📋 数据来源： reference（上市公司年报/招股说明书）

步骤 4：竞争格局深度分析#

波特五力定量评估（每项 1-5 分打分并说明理由）

| 竞争力量 | 强度评分 | 关键驱动因素 | |----------|----------|--------------| | 现有竞争者 | /5 | | | 潜在进入者 | /5 | | | 替代品威胁 | /5 | | | 供应商议价 | /5 | | | 买方议价 | /5 | |

市场集中度演变

• CR3/CR5/CR10 近 5 年变化趋势
• HHI 指数及其含义
• 集中度提升/下降的驱动力

竞争要素分析

• 该行业竞争的核心维度是什么？（成本/技术/品牌/渠道/规模/速度）
• 各梯队玩家的竞争策略差异
• 是否存在"赢家通吃"或"差异化共存"的格局

主要玩家深度对标

• 战略定位差异
• 核心竞争力对比（技术、成本、品牌、渠道、客户）
• 财务指标对比（营收、利润率、ROE、研发投入）
• 潜在并购整合机会

必须给出 CR3/CR5 及 HHI 量化指标，无数据时须说明原因并给出估算区间。

• ✅ 竞争格局量化完成 → 进入步骤 5
• ⚠️ 集中度数据不足 → 标注"数据缺失"，给出估算区间

📋 数据来源： reference（Wind/同花顺/上市公司公告）

步骤 5：PEST 宏观环境分析#

Political（政策环境）

• 产业政策方向（鼓励/限制/中性）
• 具体政策文件及影响量化
• 监管趋势判断
• 地缘政治影响（如适用）

Economic（经济环境）

• 与宏观经济周期的相关性（β值）
• 利率/汇率敏感度
• 居民收入与消费结构变化的影响

Social（社会环境）

• 人口结构变化的影响
• 消费习惯/生活方式变迁
• ESG/碳中和等社会趋势影响

Technological（技术环境）

• 关键技术路线及成熟度

• 技术迭代节奏与代际切换风险

• 颠覆性技术出现的可能性

• ✅ PEST 分析完成 → 进入步骤 6

• ⚠️ 政策文件仅有 1 年 → 标注"政策历史数据不足"，仅做当期分析

📋 数据来源： reference（发改委/工信部/财政部政策文件）

步骤 6：供需分析与景气判断#

供给侧分析

• 现有产能及利用率
• 在建/拟建产能及投产时间表
• 产能扩张的资本开支周期
• 供给弹性（产能扩张的难度和时间）

需求侧分析

• 终端需求驱动力拆解
• 需求增长的可持续性评估
• 需求弹性（价格敏感度）
• 潜在需求替代风险

供需平衡表推演

• 未来 2-3 年供需缺口测算

• 价格趋势判断

• 行业盈利中枢变化方向

• ✅ 供需分析完成 → 进入步骤 7

• ⚠️ 产能数据未核实 → 标注"产能数据未核实"，基于企业调研数据估算

📋 数据来源： reference（工信部/行业协会产能数据）

步骤 7：驱动因素与风险矩阵#

增长驱动因素（按影响力排序）

• 量化每个驱动因素贡献的增量空间
• 评估每个因素的确定性和持续性
• 区分短期催化剂和长期驱动力

风险矩阵（按概率×影响程度评估）

| 风险类型 | 发生概率 | 影响程度 | 应对策略 | |----------|----------|----------|----------| | | 高/中/低 | 高/中/低 | |

• ✅ 风险矩阵完成 → 进入步骤 8

📋 数据来源： context（步骤 1-6 分析结果）

步骤 8：发展趋势预判与红线核查#

短期趋势（1-2 年）

• 基于现有数据的线性外推
• 即将落地的政策/产品/产能的影响
• 短期催化剂/风险事件

中期趋势（3-5 年）

• 结构性变化的展开路径
• 渗透率提升曲线
• 竞争格局终局推演

长期趋势（5-10 年）

• 技术范式转移可能性
• 商业模式创新方向
• 行业终极形态畅想

情景分析

• 乐观情景：假设条件 + 对应市场规模 + 增速
• 中性情景：假设条件 + 对应市场规模 + 增速
• 悲观情景：假设条件 + 对应市场规模 + 增速

三情景的增速区间至少相差 5pct，核心假设须有实质差异，禁止伪情景分析。

红线核查

• 逐项检查 6 条行业红线（I1-I6），查阅 机构既有规范或功能 获取红线判断标准

• 如触发任何红线，须在报告开头显著标注

• ✅ 红线核查完成 → 生成最终报告

• ⚠️ 触发红线 → 在报告开头单独成节标注，进入步骤 9

📋 数据来源： context（步骤 1-7 分析结果） 📋 确认机制： inform（生成后通知信贷审批官确认）

步骤 9：输出最终报告#

使用 机构既有规范或功能 模板生成结构化报告。 所有数据标注：数据来源 + 数据日期 + 是否最新数据。 报告末尾附加免责声明，引用 shared/disclaimer-template.md。

• ✅ 报告生成完成 → 结束
• ❌ 报告格式校验失败 → 返回步骤 8 修正

📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制： inform（通知用户报告已生成）

---

输出格式 (Output Format)#

使用 机构既有规范或功能 模板。 报告必须包含以下章节：

1. 行业概况（行业定义与分类、生命周期定位、市场规模与增速、核心跟踪指标）
2. 产业链分析（产业链全景图、价值链利润池分布、上下游分析、关键瓶颈与国产替代）
3. 竞争格局（市场集中度与演变趋势、竞争要素与核心壁垒、主要企业深度对标、波特五力定量评估）
4. 宏观环境（PEST：政策/经济/社会/技术）
5. 供需分析（供给侧现状与展望、需求侧驱动力拆解、供需平衡表与价格趋势）
6. 驱动因素与风险（增长驱动力、风险矩阵、敏感性分析）
7. 发展趋势与展望（短期/中期/长期趋势、三种情景分析）
8. 结论与建议（行业评级、推荐关注的细分赛道、关键假设与风险提示）

所有数据标注：数据来源 + 数据日期 + 是否最新数据。

免责声明：报告末尾必须引用 shared/disclaimer-template.md 模板，确保包含"不构成投资建议"等必要声明。

下游兼容性：本输出可被 credit-due-diligence 和 submit-credit-application Skill 解析使用。关键输出字段（行业评级、红线触发状态、产能利用率）采用结构化表格格式，禁止仅放在自然语言段落中。

---

审计追踪 (Audit Trail)#

• 留痕与追溯由机构系统既有机制完成；本技能不指导建立任何本地日志目录，也不涉及留存期限设置。

json

{
  "skill_name": "credit-industry-analysis",
  "skill_version": "2.0.0",
  "execution_time": "2026-05-05T10:30:00+08:00",
  "input_params": {
    "industry_name": "XX行业",
    "gb_code": "C3985（电子元件及组件制造）",
    "geo_scope": "中国",
    "analysis_purpose": "贷前行业准入评估"
  },
  "operator": "客户经理姓名（工号：XXX）",
  "steps": [
    {
      "step": "数据确认与验证",
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      "data_source": {"type": "user_upload"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "明确分析范围与框架选择",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "data_source": {"type": "user_upload"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "发展趋势预判与红线核查",
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      "red_lines_triggered": ["I2：严重产能过剩"],
      "confirmation": {"type": "inform", "notified_to": "信贷审批官", "notified_at": "2026-05-05T10:55:00+08:00"},
      "result": "pass"
    }
  ],
  "red_lines_triggered": ["I2"],
  "warnings": ["部分数据超过2年，已标注历史参考"],
  "references_used": ["机构既有规范或功能"]
}

审计日志保留期限：至少 3 年。

---

踩坑记录 (Gotchas)#

#1：行业边界过泛#

• 症状：分析"制造业"或"批发零售业"，缺乏针对性
• 原因：未将 GB/T 4754-2017 分类细化至中类或小类
• 解决：始终查询客户精确行业代码，对照 机构既有规范或功能 获取细分行业特征

#2：市场规模测算逻辑不透明#

• 症状：仅引用第三方研报数字，未说明测算口径和假设
• 原因：未严格执行 TAM/SAM/SOM 或供需双侧测算
• 解决：必须列出公式和假设，禁止仅引用第三方数字而不说明口径

#3：红线信号被淹没在正文中#

• 症状：行业产能利用率 < 60%，但红线提示未放在报告开头
• 原因：生成报告时未按优先级排序内容
• 解决：红线核查完成后，如有任何触发，必须在报告开头单独成节标注

#4：情景分析无差异#

• 症状：乐观/中性/悲观三情景的增速假设仅相差1-2pct
• 原因：未设定实质差异的核心假设
• 解决：三情景的增速区间至少相差5pct，核心假设须有实质差异

#5：竞争格局未量化#

• 症状：仅描述"竞争激烈"，未给出 CR5、HHI 等量化指标
• 原因：未严格执行竞争格局量化要求
• 解决：CR3/CR5 及 HHI 为必选指标，无数据时须说明原因并给出估算区间

---

示例 (Examples)#

示例1：贷前行业准入评估（正常案例）#

用户输入：

text

请为光伏组件制造行业生成行业深度分析报告，用于贷前行业准入评估。地理范围：中国。分析目的：判断是否纳入授信准入行业。

Skill 执行流程：

1. 明确行业边界 → GB/T 4754-2017：C3825（太阳能光伏电池及组件制造）
2. 行业概况 → 市场规模、生命周期定位（成长期）、核心指标追踪
3. 产业链分析 → 上游硅料、中游电池片、下游电站
4. 竞争格局 → CR5=52%，HHI=1150，集中度提升
5. 供需分析 → 产能利用率 75%，在建产能 / 现有产能 = 25%
6. 红线核查 → 未触发 I1-I6

输出要点：

• 行业评级：推荐准入
• 核心逻辑：行业处于成长期，集中度提升，产能利用率健康
• 风险提示：关注技术迭代风险（N型电池替代P型）

示例2：行业风险预警（触发红线案例）#

用户输入：

text

请分析钢铁行业当前状况，用于授信政策年度调整。重点关注产能过剩情况。

Skill 执行流程：

1. 明确行业边界 → GB/T 4754-2017：C3120（炼钢）
2. 行业概况 → 市场规模、生命周期定位（成熟期）、产能利用率 58%
3. 供需分析 → 在建产能 / 现有产能 = 35%，供需缺口扩大
4. 红线核查 → 触发 I2（产能利用率 < 60% 且连续2年下降）

输出要点：

• ⚠️ 红线警示：触发 I2（严重产能过剩）
• 行业评级：限制准入
• 核心逻辑：产能利用率持续下降，在建产能仍高，供需失衡
• 建议：暂停新增授信，存量客户逐步压降

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非功能范围 (Out of Scope)#

• 本 Skill 不处理企业财务数据分析（请使用 financial-report-analysis Skill）
• 本 Skill 不处理股权穿透分析（请使用 equity-penetration-analysis Skill）
• 本 Skill 不生成产品营销方案（请使用 product-roadshow Skill）
• 本 Skill 不处理个人信贷行业咨询
• 本 Skill 不直接修改客户数据或提交授信申请
• 如果用户请求以上内容，明确告知并建议合适的 Skill 或联系相应部门

---

Module 5: 股权穿透分析#

股权穿透图及关联方分析(Equity Penetration Analysis)#

目标角色 (Target Role)#

• 角色:对公客户经理、信贷审批官、风险经理
• 使用场景:贷前股权尽调、集团授信穿透、股权质押贷款、IPO/重组前尽调、贷后风险排查
• 输出用途:生成结构化股权穿透及关联方分析报告,为授信决策和风险评估提供股权与控制权维度的专业支持
• 决策层级:信贷审批核心参考材料,风险等级 high,需信贷审批官复核
• 执行频率:每次授信申请前执行一次,贷后风险排查按需执行

数据接入 (Data Sources)#

必需数据#

| 数据项 | 来源 | 获取方式 | 敏感级别 | |--------|------|---------|----------| | 工商登记信息 | 国家企业信用信息公示系统/天眼查/企查查 | API/爬虫 | 公开 | | 企业年报/招股说明书 | 证监会/交易所公告 | 文件读取 | 公开 | | 征信系统记录 | 人行征信/法院被执行人名单 | API | 内部/敏感 | | 行内关联交易记录 | 行内关联交易登记系统 | API | 机密 | | 历史尽调报告 | 影像档案系统 | 文件读取 | 内部 |

数据脱敏规则#

• 实际控制人身份证号:显示前3后4,中间用 * 替代
• 银行账号:仅显示后4位
• 关联方联系方式:不在输出中出现
• 客户敏感财务数据(如关联交易金额):仅在内部报告中使用,不得外传
• 隐性关联方信息:仅在内部记录中标注,不对外披露

降级策略#

• 如果征信系统不可用:标注"征信数据未核验",基于工商信息继续分析
• 如果行内关联交易记录不可用:标注"行内关联交易数据未纳入",基于公开信息识别关联方
• 如果历史尽调报告不可用:标注"无历史尽调参考",从头开始分析
• 如果工商数据仅有1年:标注"数据不足,股权变更时间线不完整",仅做静态分析
• 如果商业数据库超时:使用国家企业信用信息公示系统(免费但较慢),并明确标注数据来源

---

约束条件 (Constraints)#

监管依据:《公司法》第216条关联方定义、《商业银行法》第40条关联交易管控、 银监会《商业银行与内部人和股东关联交易管理办法》、证监会《上市公司信息披露管理办法》

1. 穿透完整性:穿透须至自然人或国资委等终极控制人,中途不得以"公众公司"为由截止(上市公司公众持股部分除外)
2. 多源交叉验证:关联方认定须来自两个以上独立信息源,单一商业数据库不得作为唯一依据
3. 动态时间线:股权变更分析必须覆盖近3年,重大事项(融资/IPO/重组)前后的变更需标注动机
4. 不确定性显式标注:信息缺失或存疑的关联关系,须以"疑似/待核实"标注,禁止直接定性
5. 利益输送量化:关联交易异常须给出具体偏离量(如"定价较市场价偏高37%"),禁止仅凭定性描述下结论
6. 数据可溯源性:所有结论须明确标注数据来源(工商登记/年报/征信系统/尽调报告),引用具体页码或科目
7. 信贷视角聚焦:风险评估须结合贷款申请金额与企业净资产比例,输出授信决策参考依据
8. 禁止跳过步骤:必须按步骤0→1→2→...→9顺序执行,不得跳过股权穿透、实控人认定、关联方识别等核心步骤
9. 红线执行强制:如触发任何红线(R1-R6),必须在报告开头显著标注,并建议暂缓授信

金融合规红线#

R1:实际控制人逃废债 - 实际控制人或关联方存在未结清逃废债、拒执记录,必须暂停授信,待核实后再行评估

R2:融资平台无实质经营 - 企业为集团融资平台,自身无实质性经营资产(营收结构、固定资产占比、员工社保人数异常),必须暂停授信

R3:股权代持超限 - 股权代持比例 > 30%,且无合理解释,必须标注高风险,要求提供代持协议及法律效力证明

R4:关联方资金占用 - 关联方占用资金未归还,金额 > 净资产 20%,必须暂停授信,要求提供还款计划

R5:实控人资产转移 - 实际控制人在申请前12个月内大幅减持/转让核心资产,必须标注高风险,核实资金去向

R6:未披露重大担保 - 存在未披露的重大对外担保,且担保金额超过净资产 50%,必须暂停授信,要求提供担保合同及风险评估

触发任一红线条件,须在报告摘要中显著标注,并建议暂缓授信决策。

---

分析原则 (Analysis Principles)#

• 穿透看实质:不被表面的法律主体和持股比例迷惑,追溯至真实利益归属
• 控制权优先:关注实际控制力而非仅看持股比例,重视协议控制、一致行动等安排
• 利益链追踪:关注资金流向和利益分配路径,识别异常利益输送
• 合规审视:以监管视角审视股权安排的合规性和信息披露充分性
• 动态分析:关注股权变更的时间线和动机,而非仅看静态结构
• 完整拼图:将碎片化信息拼接为完整的股权关系网络

信贷场景专属关注点#

本技能面向贷前尽调、授信审批、贷后管理场景,以下维度在信贷评估中具有特殊优先级:

| 维度 | 信贷关注重点 | 典型风险信号 | |------|------------|------------| | 控制权稳定性 | 股权质押率 > 50% 时还款意愿存疑 | 实际控制人股份高比例质押用于非生产性消费 | | 关联担保网络 | 互保/联保形成风险传染链 | 集团内多家企业为同一债务交叉担保 | | 资金占用 | 关联方大额借款未收回,实质为抽逃资金 | 应收关联方款项占净资产比例 > 30% | | 集团穿透 | 母公司债务通过子公司抵押转嫁 | 目标企业为集团融资平台而非实体经营主体 | | 历史违规 | 实际控制人在关联企业有失信/逃废债记录 | 征信黑名单、法院被执行人记录 |

---

执行流程 (Workflow)#

步骤 0:数据确认与验证#

列出输入参数:目标企业名称、统一社会信用代码、分析场景(贷前尽调/集团授信/股权质押/IPO尽调/贷后排查)。 确认数据时间范围和工商数据更新日期。

• 由机构系统既有的校验环节完成输入完整性与合规性检查。

• ✅ 验证通过 → 进入步骤 1

• ❌ 验证失败 → 返回缺失清单,要求用户补充

📋 数据来源: user_upload(用户提供企业信息)

步骤 1:信息收集与数据源确认#

确认企业股权数据来源,并执行数据质量初筛:

• 公司年报/招股说明书中的股权结构章节
• 国家企业信用信息公示系统
• 天眼查/企查查等商业数据库
• 证监会/交易所公告(权益变动报告书)
• 工商变更登记信息

收集清单:

• 目标公司全称及统一社会信用代码
• 当前股东名册(含持股比例、认缴/实缴资本)
• 历次股权变更记录
• 对外投资清单(子公司、参股公司)
• 主要人员(董监高)名单及任职情况
• 一致行动协议/表决权委托等特殊安排

📋 数据来源: reference(公开披露)或 system_api(工商数据库)

步骤 2:股权架构逐层穿透#

第一层:直接股东

• 前十大股东及持股比例
• 股东性质分类:自然人 / 法人企业 / 有限合伙 / 信托计划 / 资管产品 / 国资 / 外资
• 限售/质押/冻结情况

第二层及以上:递归穿透

• 对每个法人股东继续穿透
• 特别关注:
  • 有限合伙企业 → 穿透至GP(实际决策人)和LP
  • 信托/资管 → 穿透至委托人/受益人
  • 境外SPV → 穿透至境外实际持有人
  • 员工持股平台 → 识别GP(通常为实际控制人)

间接持股比例计算:

• 直接控制链:各层持股比例连乘
• 多条路径:分别计算后求和
• 注意区分:表决权比例 vs 收益权比例(可能不一致)

穿透终止条件:

• 自然人(终极受益人)
• 国资委/财政部等国有出资人
• 上市公司(公众持股部分不再穿透)
• 外国政府/主权基金

不得跳过任何穿透步骤,必须展示完整的股权穿透路径。

📋 数据来源: reference(工商登记/年报)

步骤 3:绘制股权穿透图#

使用 Mermaid 语法绘制清晰的股权架构图:

Rendering diagram...

绘图规范:

• 自然人用方括号 [姓名-自然人]
• 法人用方括号 [公司名称]
• 有限合伙标注 [名称-有限合伙]
• 边标注持股比例,GP/LP需特别标注
• 一致行动关系用虚线标注
• 层级过多时(>5层)分段绘制,标注连接节点
• VIE协议控制用不同箭头标注

📋 数据来源: context(步骤2输出)

步骤 4:实际控制人认定(核心环节)#

控制权判定维度:

| 维度 | 分析要点 | 权重 | |------|----------|------| | 直接持股 | 直接持有表决权比例 | 高 | | 间接持股 | 通过子公司/合伙等间接持有 | 高 | | 一致行动 | 是否存在一致行动协议 | 高 | | 表决权委托 | 是否接受他人表决权委托 | 高 | | 董事会控制 | 能否决定半数以上董事人选 | 中 | | 经营管理 | 是否实际参与/主导日常经营 | 中 | | 否决权/特殊权利 | 是否持有一票否决权等特殊权利 | 中 | | 历史沿革 | 公司是否由该人创立/主导发展 | 低 |

控制类型认定:

• 绝对控制:合计表决权 ≥ 50%
• 相对控制:表决权 < 50% 但为第一大股东且远超第二大
• 协议控制:通过VIE协议、一致行动协议实现控制
• 共同控制:两人或多人共同构成实际控制人
• 无实际控制人:股权高度分散,需说明判断依据

特殊情形处理:

• 夫妻/父子关系 → 通常认定为一致行动人
• 国有企业 → 穿透至国资委,注意区分国有独资/控股/参股
• VIE架构 → 需分析协议控制的有效性和稳定性
• 有限合伙 → GP虽持份额少但拥有管理决策权

不得仅凭持股比例下结论,必须综合多维度判定。

📋 数据来源: context(步骤2-3输出)

步骤 5:关联方全面识别#

第一圈层:法定关联方

• 控股股东及其控制的企业群
• 实际控制人及其控制/重大影响的所有企业
• 子公司(含控股孙公司)
• 合营企业/联营企业
• 主要投资者(持股5%以上)

第二圈层:人员关联方

• 董监高及其近亲属(配偶、父母、子女、兄弟姐妹)
• 近亲属控制或任职的企业
• 关键管理人员及其关系密切的家庭成员

第三圈层:隐性关联方(重点!)

• 与实际控制人同乡/同学/战友的关系人
• 前员工/前股东创立的企业
• 共用地址/电话/法务/财务人员的企业
• 交易对手的股东中有关联方
• 通过多层嵌套隐藏的关联关系

关联方识别技巧:

• 同一注册地址 → 可能存在关联
• 成立时间接近且业务互补 → 可能为拆分规避监管
• 工商联系电话/邮箱相同 → 极大概率关联
• 企业名称风格相似 → 可能同一实际控制人
• 关键时点成立/注销 → 可能为特定交易设立

必须扫描三圈层关联方,不得仅识别法定关联方。

📋 数据来源: reference(工商数据库/征信系统)

步骤 6:关联交易深度分析#

交易类型全面梳理:

| 类型 | 关注重点 | 风险等级 | |------|----------|----------| | 采购/销售 | 价格公允性、占比 | 中 | | 资产买卖 | 评估值合理性 | 高 | | 租赁 | 租金水平、必要性 | 中 | | 担保 | 金额、反担保措施 | 高 | | 借贷 | 利率、期限、用途 | 高 | | 劳务/技术 | 定价依据、必要性 | 中 | | 许可使用 | 知识产权估值 | 中 |

公允性分析框架:

• 有无可比市场价格?偏离度多少?
• 定价政策是否披露清晰?
• 是否经过独立评估/审计?
• 独立董事和审计委员会是否有效审议?

利益输送识别信号:

• 向关联方低价销售/高价采购(利润转移)
• 大额预付款项给关联方(资金占用)
• 为关联方提供无偿或低费率担保
• 关联方欠款长期挂账不收回
• 关键资产以不合理价格转让给关联方
• 关联方在IPO或重大事项前突击入股

每笔关联交易必须给出定价偏离度(%),不得仅做定性描述。

📋 数据来源: reference(年报/关联交易系统)

步骤 7:同业竞争分析#

• 实际控制人及其关联方是否从事相同或相似业务
• 同业竞争的具体表现(产品重叠、客户重叠、区域重叠)
• 现有的同业竞争解决方案(承诺函、资产注入计划)
• 解决方案的执行进度和有效性

📋 数据来源: reference(年报/公告)

步骤 8:红线核查与综合风险评估#

股权结构风险矩阵:

| 风险类型 | 风险表现 | 评估维度 | 等级 | |----------|----------|----------|------| | 控制权稳定性 | 股权质押、一致行动到期 | 质押率、协议期限 | | | 代持风险 | 隐名持股、代持纠纷 | 历史沿革合理性 | | | 关联交易 | 利益输送、资金占用 | 金额占比、公允性 | | | 同业竞争 | 业务冲突、客户争夺 | 重叠度、解决方案 | | | 合规风险 | 信息披露不完整 | 监管问询频次 | | | 税务风险 | 多层架构避税 | 架构复杂度 | | | 继承/离婚 | 控制权旁落 | 家族持股集中度 | |

红线信号逐条核查(6条R1-R6,见约束条件章节)

📋 数据来源: context(步骤4-7输出) + system_api(征信系统) 📋 确认机制: inform(生成后通知客户经理确认)

步骤 9:报告输出#

使用 机构既有规范或功能 模板生成完整报告。 报告必须包含以下章节:

1. 股权架构总览(股权穿透图、股东信息汇总、间接持股计算、股权变更时间线)
2. 实际控制人分析(认定结论、控制权路径详解、控制力评估、一致行动人情况、控制权稳定性评估)
3. 关联方全图谱(关联方网络图、法定/人员/隐性关联方清单)
4. 关联交易分析(关联交易全貌、趋势、定价公允性深度评估、利益输送风险识别、资金占用情况)
5. 同业竞争分析(识别、影响评估、解决方案及执行进度)
6. 综合风险评估(风险矩阵总览、重大风险详述、合规建议)
7. 结论与建议(总体评价、需进一步核实的事项、持续跟踪建议)

所有数据标注:数据来源 + 数据日期 + 是否最新数据。 输出结尾必须引用免责声明模板。

📋 数据来源: context(步骤1-8输出)

---

输出格式 (Output Format)#

使用 机构既有规范或功能 模板。

结构化输出要求:

• 股权穿透图:Mermaid代码块(可被下游Skill解析)
• 关联方清单:表格格式(包含关联方名称、关联类型、关联依据、风险等级)
• 风险矩阵:表格格式(包含风险类型、风险表现、评估维度、等级)
• 红线核查结果:表格格式(包含红线编号、触发状态、详细说明、处理建议)

下游兼容性:

• 本输出可被 submit-credit-application 解析使用(股权结构、实控人信息、风险等级)
• 本输出可被 financial-report-analysis 解析使用(关联方清单、关联交易数据)

免责声明: 输出结尾必须引用 shared/disclaimer-template.md 模板,确保每次输出都包含"不构成投资建议"等必要声明。

---

审计追踪 (Audit Trail)#

• 留痕与追溯由机构系统既有机制完成；本技能不指导建立任何本地日志目录，也不涉及留存期限设置。

json

{
  "skill_name": "equity-penetration-analysis",
  "skill_version": "2.0.0",
  "execution_time": "2026-05-05T10:30:00+08:00",
  "input_params": {
    "company_name": "XX企业",
    "analysis_scenario": "贷前股权尽调",
    "focus_party": "实控人张三"
  },
  "operator": "客户经理姓名(工号:XXX)",
  "steps": [
    {
      "step": "数据确认与验证",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "data_source": {"type": "user_upload", "source": "用户输入"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "信息收集与数据源确认",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "data_source": {"type": "reference", "source": "工商数据库/年报"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "实际控制人认定",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "data_source": {"type": "context"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "红线核查与综合风险评估",
        "executor": "具备权限的人员（机构系统内执行）",
      "data_source": {"type": "system_api", "system": "征信系统"},
      "confirmation": {"type": "inform", "notified_to": "客户经理姓名", "notified_at": "2026-05-05T10:35:00+08:00"},
      "result": "pass"
    }
  ],
  "red_lines_triggered": [],
  "warnings": ["部分关联方信息需进一步核实"],
  "references_used": ["机构既有规范或功能"]
}

审计日志保留期限:至少3年。

---

踩坑记录 (Gotchas)#

#1:穿透不完整#

• 症状:以"上市公司"为由停止穿透,未穿透至实际自然人控制人
• 原因:未严格执行穿透终止条件(仅公众持股部分不再穿透)
• 解决:上市公司控股股东须继续穿透,仅公众持股部分(通常 < 25%)不再穿透

#2:隐性关联方被遗漏#

• 症状:仅识别法定关联方,未发现共用地址/电话/财务人员的隐性关联方
• 原因:未执行第三圈层扫描
• 解决:必须扫描三圈层关联方,隐性关联方须标注发现依据(如"共用注册地址")

#3:利益输送未量化#

• 症状:仅描述"关联交易价格偏高",未给出具体偏离度
• 原因:未执行公允性分析框架
• 解决:每笔关联交易须给出定价偏离度(%),如"定价较市场价偏高37%"

#4:红线信号被淹没在正文中#

• 症状:实际控制人有逃废债记录,但未在报告开头显著标注
• 原因:未先执行红线核查
• 解决:步骤8必须先核查6条红线,如有触发,在报告摘要中显著标注

#5:股权代持未识别#

• 症状:工商登记股东与实际控制人明显不符,但未标注代持风险
• 原因:未对比历史沿革和实际控制力
• 解决:如代持比例 > 30%,须标注R3红线,要求提供代持协议及法律效力证明

---

示例 (Examples)#

示例1:贷前股权尽调(正常案例)#

用户输入:

text

请对XX制造企业进行股权穿透分析,用于贷前尽调。申请授信金额3000万。

Skill 执行流程:

1. 数据确认 → 验证企业名称、统一信用代码、分析场景
2. 信息收集 → 获取工商登记、年报、股东名册
3. 逐层穿透 → 穿透至自然人实控人张三(持股45%)
4. 图谱绘制 → 生成Mermaid股权架构图(3层)
5. 实控人认定 → 张三绝对控制(表决权52%)
6. 关联方识别 → 识别法定关联方5家,人员关联方3家,隐性关联方2家
7. 关联交易分析 → 发现2笔关联交易,定价偏离度 < 5%,公允
8. 红线核查 → 未触发R1-R6
9. 生成报告 → 股权结构复杂度评级"中等",关联交易风险评级"低"

输出要点:

• 核心发现:实控人张三控制稳定,关联交易公允,未触发红线
• 授信建议:可正常推进,关注控制权稳定性(质押率15%)

示例2:集团授信穿透(触发红线案例)#

用户输入:

text

请对XX集团进行股权穿透和关联担保网络分析,用于集团授信。申请授信总额2亿。

Skill 执行流程:

1. 数据确认 → 验证集团名称、各子公司信息
2. 信息收集 → 获取集团架构、各子公司工商登记
3. 逐层穿透 → 发现集团为融资平台,无实质经营
4. 图谱绘制 → 生成复杂集团架构图(5层,分段绘制)
5. 关联担保识别 → 发现环形担保结构(A担保B,B担保C,C担保A)
6. 红线核查 → 触发R2(融资平台无实质经营)、R6(未披露重大担保)
7. 生成报告 → 在摘要中显著标注红线,建议暂缓授信

输出要点:

• ⚠️ 红线警示:R2(融资平台无实质经营)、R6(未披露重大担保 > 净资产50%)
• 核心发现:集团为融资平台,存在环形担保结构,风险传染链明显
• 授信建议:暂停授信,要求提供实质经营证明及担保合同

---

非功能范围 (Out of Scope)#

• 本 Skill 不处理授信审批决策,仅提供股权与控制权维度的专业分析
• 本 Skill 不生成授信申请报告(请使用 submit-credit-application Skill)
• 本 Skill 不直接修改客户数据或提交授信申请
• 本 Skill 不处理个人信贷/零售业务
• 本 Skill 不进行财务数据分析(请使用 financial-report-analysis Skill)
• 本 Skill 不进行行业宏观分析(请使用 credit-industry-analysis Skill)
• 如果用户请求以上内容,明确告知并建议合适的 Skill 或联系相应部门

---

Module 6: 拜访备忘录#

拜访记录（Visit Memo）#

当用户在客户拜访现场口述信息或要求记录拜访笔记时，按以下流程执行。

目标角色 (Target Role)#

• 角色：对公客户经理、风险经理
• 使用场景：贷前尽调现场拜访、客户实地走访、风险排查拜访
• 输出用途：将口述观察快速结构化为符合贷前尽调规范的记录
• 决策层级：贷前调查基础材料，为尽调报告和授信申请提供依据
• 执行频率：每次拜访现场执行，支持多轮增量更新

数据接入 (Data Sources)#

必需数据#

| 数据项 | 来源 | 获取方式 | 敏感级别 | |--------|------|---------|----------| | 客户经理口述信息 | 现场对话 | 语音转文本或手动输入 | 内部 | | 客户基础档案 | ECIF系统 | API: /api/customer/profile | 内部 | | 历史拜访记录 | 信贷系统影像档案 | API: /api/notes/list | 内部 | | 风险预警信号 | 风险管理系统 | API: /api/risk/alerts | 机密 |

数据脱敏规则#

• 客户身份证号：显示前3后4，中间用 * 替代
• 银行账号：仅显示后4位
• 客户商业机密信息（如核心客户名单）：在记录中使用"某客户"代替
• 敏感风险信号：仅在内部记录中标注，不对外披露

降级策略#

• 如果 ECIF 系统不可用：标注"客户基础档案未核验"，继续记录口述信息
• 如果历史拜访记录不可用：标注"首次拜访，无历史记录"，从头开始记录
• 如果风险预警系统不可用：标注"风险预警未纳入"，仅基于现场观察识别风险
• 如果语音转文本不可用：提示用户手动输入或稍后补充

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约束条件 (Constraints)#

1. 忠实记录:仅记录用户口述内容,不添加推断或评价,事实与判断分开标注
2. 追问克制:每轮最多追问 1-2 个问题,优先追问风险维度,不打断用户叙述节奏
3. 增量合并:新信息与已有记录合并,不覆盖、不丢失,修正时明确标注"(已更正)"
4. 风险前置:观察到风险信号时,在记录末尾单独标注 ⚠️,不淹没在正文中
5. 模式灵活:用户说"先不保存"时只展示不保存;用户转换话题时正常响应,无需退出仪式
6. 数据溯源:每条记录须标注信息来源(口述/现场观察/系统查询)和时间戳
7. 合规边界:不得在现场记录中做出授信决策建议,仅记录客观事实
8. 禁止跳过步骤:不得跳过步骤0(数据确认)和步骤4(风险信号扫描),必须执行完整流程
9. 红线执行强制:如触发任何红线(R1-R3),必须立即停止记录并提示用户,不得继续

金融合规红线（一票否决）#

以下情况须立即停止记录并提示用户：

• R1：用户要求记录涉嫌财务造假的信息（须提示合规风险）
• R2：用户要求隐瞒已知风险信号（须提示如实记录义务）
• R3：用户要求伪造现场观察数据（须拒绝并记录合规事件）

---

审计追踪 (Audit Trail)#

每次拜访记录须自动记录以下信息：

json

{
  "memo_id": "VM-20260520-001",
  "customer_id": "CUST-XXXX",
  "visit_date": "2026-05-20",
  "record_time": "2026-05-20 14:30:00",
  "relationship_manager": "张三（工号：10086）",
  "visit_type": "首次拜访/回访/尽调/风险排查",
  "update_count": 1,
  "risk_signals_count": 2,
  "data_sources": ["口述", "现场观察", "ECIF系统"],
  "saved": true,
  "save_time": "2026-05-20 14:45:00"
}

---

结构化维度#

1. 企业概况（现场可见事实）#

• 厂区/办公环境：面积估算、位置（园区/独立/合租）、整洁度、维护状态
• 员工规模与状态：目测人数、着装规范、精神面貌、工作氛围
• 生产与设备：生产线数量、设备品牌与新旧程度、开工率、自动化水平
• 经营活跃度：库存可见量（原材料/在产/成品）、物流车辆、来访客户/供应商

2. 财务线索（口述与现场佐证）#

• 营收情况：年营收规模、近期趋势（增长/平稳/下滑）、季节性特征
• 利润与成本：毛利率估算、主要成本构成（原材料/人工/能源）
• 资金状况：现金流描述、回款周期、应收账款规模、资金缺口
• 负债情况：银行借贷（机构/金额）、民间融资迹象、对外担保
• 票据与结算：是否使用商业承兑汇票、主要结算银行

3. 上下游关系#

• 主要客户：前三大客户名称/行业、集中度、合作稳定性、账期（天数）
• 主要供应商：核心原材料来源、议价能力、付款方式（预付/月结/票据）
• 行业地位：市场份额估算、竞争格局、技术或品牌壁垒
• 产业链话语权：是否有定价权，上下游账期差（体现流动资金压力）

4. 担保物与资产#

• 不动产：厂房/办公楼面积、产权性质（自有/租赁）、土地证/房产证状态
• 设备资产：核心设备品牌、台套数、使用年限、是否已抵押
• 其他资产：存货、应收账款、股权等可质押资产
• 已有抵押/质押：已向哪些机构设置担保，是否有剩余担保空间

5. 风险信号识别#

经营类风险

• 停工/减产迹象（设备停转、员工稀少、杂草丛生）
• 存货积压（成品堆放过多、原材料减少）
• 资产变卖迹象（设备被转移、厂区出租）

财务类风险

• 口述数字与现场规模明显不符（虚报收入/资产）
• 多头融资迹象（多家银行同时授信且资金用途模糊）
• 民间融资/高利贷迹象（紧张还款压力、不透明资金往来）

关联方风险

• 同一地址多家公司（空壳/代持风险）
• 不明身份人员频繁出入
• 实控人介绍与工商信息不符

法律与合规风险

• 现场张贴的诉讼/仲裁公告
• 被执行/查封迹象（设备贴有封条）
• 环保/安全问题（排放异常、危险品存储）

6. 人物印象#

• 实控人/法人：性格特征（稳重/冲动/油滑）、专业度（懂行/外行）、对银行态度、配合意愿
• 财务负责人：账务熟悉程度、配合度、是否回避敏感问题
• 其他关键人：股东、职业经理人、担保人等关键人物观察

7. 本次拜访成果（后期补充）#

• 是否达成预设目标
• 获取的关键资料清单（报表/合同/证件复印件）
• 关键承诺与约定（下次提供材料/安排专项考察）
• 客户经理判断与初步意见

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执行流程 (Workflow)#

交互模式:模式 D - 对话辅助型(Dialogue-Assisted)

当用户在客户拜访现场口述信息或要求记录拜访笔记时,按以下流程执行:

步骤 0:数据确认与初始化(先读后写)#

1. 确认客户身份:提取客户名称或ID
2. 读取访前规划(如有): 机构既有规范或功能 中的拜访目标清单
3. 由具备权限的人员查阅历史拜访记录(如有):检查上次拜访时间和关键待办
4. 确认拜访类型:首次拜访/回访/尽调/风险排查
5. 初始化记录模板:调用 机构既有规范或功能

📋 数据来源: system_api(ECIF系统、信贷系统影像档案) 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制： 需人工确认后执行 ⚠️ 强制指令:不得跳过历史读取步骤,必须确认是否有待办事项需要跟进

步骤 1:首次输入记录(data_source: user_upload, executor: 具备权限的人员（机构系统内执行）)#

1. 提取用户口述信息,归类到7个结构化维度(查阅 机构既有规范或功能)
2. 每条信息标注来源:(企业方口述)/(现场观察)/(CM判断)
3. 数字必须带单位(万元/亿元/平方米/天)
4. 输出结构化记录,调用客户笔记系统（由具备权限的人员录入）

对接提示:映射到贵行客户笔记保存接口(如 机构客户笔记录入功能),传入客户ID和结构化内容 ✅ 记录成功 → 进入步骤4(风险扫描) ❌ 保存失败 → 标注"未保存",继续对话,稍后重试

步骤 2:后续增量合并(data_source: context, executor: 具备权限的人员（机构系统内执行）)#

1. 读取已有记录(信贷系统影像档案)
2. 将新信息合并到对应维度,不覆盖、不丢失
3. 新增内容标注"新增:",修正内容标注"已更正:"
4. 更新保存

对接提示:映射到贵行笔记读取接口(如 read_note),按客户ID获取已有记录后追加更新 ✅ 合并成功 → 进入步骤4(风险扫描) ⚠️ 历史记录不可用 → 标注"首次拜访,无历史记录",从头开始记录

步骤 3:信息修正(data_source: user_upload, executor: 具备权限的人员（机构系统内执行）, confirmation: inform)#

1. 用户说"刚才说错了"或"更正一下"时,定位具体字段修正
2. 标注"(已更正)",保留原值
3. 不丢失其他内容

✅ 修正成功 → 进入步骤4(风险扫描) ❌ 字段定位失败 → 提示用户明确修正目标

步骤 4:风险信号扫描(data_source: context, executor: 具备权限的人员（机构系统内执行）)#

1. 每次整理后,主动扫描风险信号维度(第5维度,查阅 机构既有规范或功能)
2. 发现异常时在记录末尾单独以 ⚠️ 标注
3. 不得因信息正面就跳过风险扫描

✅ 无风险信号 → 输出"本次拜访未发现明显风险信号" ⚠️ 发现风险信号 → 逐条列出,标注风险类型(经营类/财务类/关联方/法律合规类)

步骤 5:缺失追问(data_source: context, executor: human)#

1. 检查关键维度空缺
2. 优先追问以下顺序:
   • 第一优先:风险信号维度(最重要)
   • 第二优先:担保物状态(授信决策核心)
   • 第三优先:财务线索中缺失的核心指标
3. 每轮最多追问1-2个问题,使用 机构既有规范或功能 中的追问话术

⚠️ 强制指令:不得追问宽泛问题(如"还有什么要补充的吗"),必须精准指向缺失维度

步骤 6:不保存模式(data_source: user_upload, executor: 具备权限的人员（机构系统内执行）)#

1. 用户说"先不保存"或"只看不记"时,仅在对话中展示结构化内容
2. 不调用保存工具
3. 用户说"现在保存"时,执行步骤1或步骤2

步骤 7:自然交互与结束(data_source: user_upload, executor: 具备权限的人员（机构系统内执行）)#

1. 用户随时可补充,转换话题时正常响应
2. 用户说"记录完了"或"拜访结束"时:
   • 输出完整版本
   • 提醒用户记录本次成果与下一步约定(第7维度)

• 留痕与追溯由机构系统既有机制完成；本技能不指导建立任何本地日志目录，也不涉及留存期限设置。

• 留痕与追溯由机构系统既有机制完成；本技能不指导建立任何本地日志目录，也不涉及留存期限设置。

⚠️ 用户未确认成果 → 提醒"请补充本次拜访成果与下一步约定"

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交互模式 (Interaction Pattern)#

模式 D - 对话辅助型(Dialogue-Assisted)

对话阶段#

| 阶段 | 触发条件 | 行为 | 退出条件 | |------|---------|------|----------| | 开始 | 用户首次输入拜访信息 | 执行步骤0(数据确认),初始化记录模板 | 模板初始化完成 | | 中间 | 用户持续补充信息 | 执行步骤1-5(记录→合并→修正→风险扫描→追问) | 用户说"记录完了"或转换话题 |

• 留痕与追溯由机构系统既有机制完成；本技能不指导建立任何本地日志目录，也不涉及留存期限设置。

上下文管理 (Context Management)#

上下文累积规则:

• 每轮对话累积信息到对应结构化维度,不覆盖历史内容
• 修正时保留原值,标注"(已更正)"
• 上下文窗口满时,自动摘要前3轮内容,保留关键数字和风险信号

上下文重置条件:

• 用户明确说"重新开始记录"
• 切换到另一个客户(客户ID变更)
• 拜访结束并保存后,自动清空当前会话上下文

多轮对话限制:

• 单轮拜访记录最多支持20轮增量更新
• 超过20轮时,提醒用户"当前记录轮次较多,建议先保存当前版本"

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输出格式 (Output Format)#

本输出可被 credit-due-diligence Skill 和 submit-credit-application Skill 解析使用

使用 机构既有规范或功能 模板。输出必须包含以下7个章节:

| 章节 | 内容 | 下游可解析字段 | |------|------|----------------| | 1.企业概况 | 厂区/员工/生产/经营活跃度 | factory_area(string)、 employee_count(int)、 production_lines(int) | | 2.财务线索 | 营收/利润/资金/负债/票据 | annual_revenue(number)、 gross_margin(percent)、 cashflow_status(enum) | | 3.上下游关系 | 客户/供应商/行业地位/话语权 | top3_customer_concentration(percent)、 payment_terms(string) | | 4.担保物与资产 | 不动产/设备/其他资产/已有抵押 | real_estate_ownership(enum)、 existing_mortgage(array) | | 5.人物印象 | 实控人/财务负责人/其他关键人 | controller_profile(string)、 cooperation_level(enum) | | 6.本次拜访成果 | 目标达成/资料清单/承诺约定 | goals_achieved(bool)、 materials_obtained(array) | | 7.风险信号 | 经营类/财务类/关联方/法律合规类 | risk_signals(array)、 risk_level(enum) |

输出要求:

• 每条信息必须标注来源:(企业方口述)/(现场观察)/(CM判断)
• 所有数字必须带单位(万元/亿元/平方米/天)
• 风险信号必须在末尾单独以 ⚠️ 标注,不淹没在正文中
• 最多2个追问,精准指向缺失维度

免责声明: 本记录仅为贷前调查基础材料,不构成审批依据。所有记录须经过客户经理确认后,才能用于后续尽调报告生成。

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踩坑记录 (Gotchas)#

#1：口述信息与现场观察混淆#

• 症状：将客户经理的主观判断误标为客观事实
• 原因：未严格区分“客户说”和“我看到”
• 解决：所有信息必须标注来源——（企业方口述）、（现场观察）、（CM判断）

#2：风险信号被淹没在正文中#

• 症状：重要风险信号（如民间融资）混杂在财务线索段落中，不易识别
• 原因：未在记录末尾单独以 ⚠️ 标注
• 解决：每次整理后必须扫描风险信号维度，在末尾单独列出

#3：增量更新时覆盖历史内容#

• 症状：新信息替换了旧信息，导致数据丢失
• 原因：未执行“增量合并”规则
• 解决：任何更新必须保留原值，新增内容标注“新增：”，修正内容标注“已更正：”

#4：追问过于宽泛#

• 症状：追问“还有什么要补充的吗”，用户不知从何说起
• 原因：未针对具体缺失维度提问
• 解决：使用追问话术参考表，精准指向缺失维度（如“您提到毛利15%，主要成本构成是什么？”）

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示例 (Examples)#

示例1：首次拜访记录#

用户输入：

text

我刚拜访了明泰铝业，记录一下：
厂区大概50亩，在工业园区内，环境整洁。目测员工100人左右，都在正常生产。
有3条生产线，设备比较新，应该是近3年买的。开工率大概80%。
仓库里原材料和成品都不少，物流车来来往往挺忙。
张总说去年营收大概3亿，今年预计增长20%。毛利15%左右。
主要客户是汽车零部件厂商，前3大客户占比50%。
厂房是自有的，已经抵押给工行贷款2000万。
张总人很务实，对行业很懂行，配合度很高。

AI 输出：

markdown

## 拜访记录 — 明泰铝业有限公司
> 记录时间：2026-05-20 14:30 | 拜访人：[待补充] | 拜访类型：首次

### 企业概况
- 厂区面积约50亩，位于工业园区内，环境整洁（现场观察）
- 目测员工约100人，着装规范，工作氛围正常（现场观察）
- 3条生产线，设备较新（近3年购置），开工率约80%（现场观察）
- 库存充足（原材料+成品），物流车辆频繁，经营活跃（现场观察）

### 财务线索
- 年营收约3亿元（2025年），2026年预计增长20%（企业方口述）
- 毛利率约15%（企业方口述）
- 主要成本构成：待补充（企业方口述）

### 上下游关系
- 主要客户：汽车零部件厂商（企业方口述）
- 前3大客户占比50%（企业方口述）
- 主要供应商：待补充

### 担保物与资产
- 厂房自有，已抵押给工行贷款2000万元（企业方口述）
- 设备资产：3条生产线（近3年购置）（现场观察）

### 人物印象
- 实控人张总：性格务实，专业度高（懂行），配合意愿强（CM判断）

### 本次拜访成果
- [待拜访结束后补充]

---
⚠️ 风险信号：本次拜访未发现明显风险信号

❓ 建议追问：
1. 您提到毛利15%，主要成本构成是什么？（原材料/人工/能源占比）
2. 除了工行2000万贷款，还有其他银行授信吗？

示例2：风险信号记录#

用户输入：

text

补充一下，我刚才在厂区看到有几个车间没开工，设备停着。问了一下张总，说是有2条线停了，因为订单不足。
另外，我听说他在民间借了些钱，利息挺高的。

AI 输出：

markdown

## 拜访记录 — 明泰铝业有限公司（更新）
> 记录时间：2026-05-20 15:00 | 拜访人：[待补充] | 拜访类型：首次
> 更新说明：新增信息已合并到对应维度

### 企业概况
- 厂区面积约50亩，位于工业园区内，环境整洁（现场观察）
- 目测员工约100人，着装规范，工作氛围正常（现场观察）
- 3条生产线，设备较新（近3年购置），开工率约80%（现场观察）
  - **已更正**：实际开工率约60%（3条线中2条正常运行，1条停机）（现场观察）
- 库存充足（原材料+成品），物流车辆频繁，经营活跃（现场观察）
  - **新增**：有2个车间未开工，设备停机，原因：订单不足（企业方口述）

### 财务线索
- 年营收约3亿元（2025年），2026年预计增长20%（企业方口述）
  - **风险信号**：订单不足可能影响营收增长预期
- 毛利率约15%（企业方口述）

### 上下游关系
- 主要客户：汽车零部件厂商（企业方口述）
- 前3大客户占比50%（企业方口述）

### 担保物与资产
- 厂房自有，已抵押给工行贷款2000万元（企业方口述）
- 设备资产：3条生产线（近3年购置，2条正常运行）（现场观察）

### 人物印象
- 实控人张总：性格务实，专业度高（懂行），配合意愿强（CM判断）

### 本次拜访成果
- [待拜访结束后补充]

---
⚠️ 风险信号：
1. **经营类风险**：2个车间停工，订单不足（开工率从80%降至60%）
2. **财务类风险**：疑似民间融资（高利息），待核实具体金额和利率

❓ 建议追问：
1. 民间借贷的具体情况？（金额、利率、期限、资金用途）
2. 订单不足的原因？（行业性问题还是企业自身问题）

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适用范围限制 (Out of Scope)#

本 Skill 不适用于 以下场景：

• ❌ 拜访前规划：请使用 pre-visit-plan Skill 生成访前准备报告
• ❌ 授信审批决策：本记录仅为贷前调查基础材料，不构成审批依据
• ❌ 贷后管理报告：请使用贷后管理相关 Skill
• ❌ 正式尽调报告：请使用 credit-due-diligence Skill 生成完整尽调报告
• ❌ 风险评估报告：请使用风险评估相关 Skill

边界说明：

• 本 Skill 专注于 现场拜访的实时记录，支持多轮增量更新
• 输出的是 结构化笔记，不是正式的尽调报告或审批文件
• 所有记录须经过客户经理确认后，才能用于后续尽调报告生成

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Module 7: 产品路演#

产品路演方案(Product Roadshow)#

当用户需要为特定客户生成产品路演方案时,按以下流程执行。

目标角色(Target Role)#

• 角色:对公客户经理、产品经理
• 使用场景:客户拜访前的产品推介准备、专项营销活动筹备、客户需求响应
• 输出用途:生成个性化产品路演方案,助力客户经理在拜访中实现有效营销
• 决策层级:信息辅助和营销策略指导,不涉及授信审批决策
• 执行频率:每次重要客户拜访或专项营销活动前执行一次

---

数据接入(Data Sources)#

必需数据#

| 数据项 | 来源 | 获取方式 | 敏感级别 | |--------|------|---------|----------| | 客户基础信息 | 行内客户信息系统 | API: /api/customer/basic | 内部 | | 客户产品持有现状 | 产品管理系统 | API: /api/customer/products | 内部 | | 存款与AUM数据 | 核心银行系统 | API: /api/customer/deposits | 内部 | | 授信使用情况 | 信贷管理系统 | API: /api/customer/credit | 机密 | | 行业市场数据 | 行研知识库/外部数据源 | 检索/联网搜索 | 公开 | | 竞争行利率行情 | 市场信息库/客户经理访谈 | 检索/口述 | 公开/内部 | | 产品谱系与定价 | 产品管理系统/定价系统 | API: /api/products/catalog | 内部 |

数据脱敏规则#

• 客户身份证号:显示前3后4,中间用 * 替代
• 银行账号:仅显示后4位
• 客户敏感财务数据:仅在内部方案中使用,不得外传
• 竞争行具体利率:使用市场区间,不标注具体银行名称
• 客户商业机密信息(如核心客户名单):在方案中使用"某客户"代替

降级策略#

• 如果产品持有数据不可用:标注"产品持有情况未核实",基于客户行业特征推断需求
• 如果竞争行数据不可用:标注"竞争分析基于公开市场信息",使用LPR加减点区间
• 如果行业市场数据不可用:标注"行业分析基于客户经理口述",降低分析深度
• 如果客户财务数据仅有1年:标注"数据不足,趋势分析不可用",仅做静态分析
• 如果客户360系统不可用:使用 pre-visit-plan Skill 输出的客户背景信息
• 如果产品谱系不可用:标注"产品推荐基于客户经理经验",降低推荐精准度

---

执行流程(Workflow)#

步骤 0:数据确认与验证#

列出输入参数:客户名称、路演场景、重点产品(选填)、竞争背景(选填)。 确认数据时间范围和产品谱系版本。

• 由机构系统既有的校验环节完成输入完整性与合规性检查。

• ✅ 验证通过 → 进入步骤 1

• ❌ 验证失败 → 返回缺失清单,要求用户补充

📋 数据来源: user_upload(用户提供客户信息)

步骤 1:获取客户核心数据#

查询客户360全景视图,获取:

• 资产总览(AUM规模、存款日均、存款结构)
• 授信余额及使用情况(已用额度、剩余额度、担保方式)
• 中间业务收入贡献(结算手续费、理财认购费等)

不得跳过数据获取步骤,必须提取关键数字。

📋 数据来源: system_api(行内客户信息系统)

步骤 2:读取客户现有业务资料#

列出并优先读取客户的业务档案:

• 历史路演方案(最近1-2次)
• 已签署合同文本
• 客户拜访记录(最近3次)
• 如用户指定了特定文件,优先读取这些文件

📋 数据来源: system_api(影像档案系统)

步骤 3:分析客户产品持有现状#

梳理客户已持有产品清单:

• 信贷类产品(流贷、固贷、票据、贸易融资)
• 存款与资金类产品(大额存单、结构性存款、理财)
• 结算与账户类产品(网银、代发薪、票据池)
• 识别空白产品、低渗透率产品

必须执行此步骤,不得推荐客户已持有的产品。

📋 数据来源: system_api(产品管理系统)

步骤 4:行业背景研判#

了解该客户所属行业的资金运营特征:

• 行业资金周转特征(季节性规律、结算周期)
• 典型融资需求(流贷、固贷、供应链融资)
• 行业政策动态(近3个月)

查阅 机构既有规范或功能 获取行业适配产品推荐。

📋 数据来源: reference(行内行业知识库)或联网搜索

步骤 5:竞争格局判断#

了解主要竞争行在该客户的存量业务:

• 竞争行分布情况(客户口述或历史记录)
• 当前市场利率行情(LPR加减点区间)
• 我行差异化优势(审批效率、服务专属度、产品创新)

必须使用LPR加减点区间,标注数据来源和日期。

📋 数据来源: user_upload(客户经理口述)或市场信息库

步骤 6:诊断核心需求#

综合以上信息,识别1-3个最优先的金融需求场景:

• 经营周期需求(季节性资金缺口、投资扩产)
• 流动性需求(短期周转、应收账款融资)
• 结算效率需求(跨境结算、集团资金归集)
• 资产保值需求(闲置资金运用、外汇风险对冲)

不得跳过需求诊断直接推荐产品,必须体现"为什么这个客户需要"。

📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行）

步骤 7:产品组合设计#

基于需求场景,从产品谱系中选择最匹配的组合:

• 核心推荐产品不超过3个
• 次要产品不超过2个
• 避免堆砌产品清单,聚焦优于覆盖

查阅 机构既有规范或功能 获取完整产品谱系和适配场景。

📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行）

步骤 8:生成个性化方案#

按输出模板结构,生成针对该客户的定制化路演方案:

• 需求诊断(体现客户行业特征)
• 产品组合推荐(含适配场景和量化数据)
• 竞品对比分析(基于市场真实行情)
• 收益测算(客户端和银行端)
• 营销话术(个性化、含案例)
• 后续跟进计划(可执行、可验证)

所有收益测算必须标注测算基础,不得使用"大幅提升""显著节约"等模糊表述。

📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制: inform(生成后通知客户经理确认)

步骤 9:方案格式化与验证#

按 机构既有规范或功能 模板格式化输出。

• 由机构系统既有的校验环节完成输入完整性与合规性检查。

• 需求诊断章节是否存在

• 产品数量是否符合限制(核心≤3,次要≤2)

• 收益测算是否标注假设

• 是否包含风险提示(如有理财/保险产品)

• 是否包含免责声明

• ✅ 验证通过 → 输出最终方案

• ⚠️ 部分异常 → 标注缺失项后输出

• ❌ 验证失败 → 返回修复清单,重新生成

📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行）

---

合规约束(Constraints)#

1. 禁止收益承诺:任何情况下不得给出"预计可获得X万存款"或"保证成功营销"等承诺性表述。
2. 禁止数据猜测:缺失数据 = 向用户索要或在方案中标注"数据缺失",严禁用行业平均值替代实际数据。
3. 需求诊断优先:产品推荐必须基于客户真实需求,禁止堆砌产品清单。
4. 竞争敏感性:竞品对比须基于市场实际行情区间,不得捏造竞争对手数据或贬低竞争行。
5. 合规边界:理财/保险类产品介绍须包含风险提示,不得承诺保本保收益。
6. 个性化定制:方案须体现该客户的行业特征与经营状况,禁止套用通用模板词句。
7. 禁止越权建议:本 Skill 仅提供营销策略建议,不涉及授信审批决策或额度批准。
8. 禁止跳过步骤:不得跳过需求诊断(步骤6)直接推荐产品,不得忽略产品持有现状(步骤3)。
9. 红线执行强制:如触发任何红线(R1-R3),必须立即停止生成并提示用户。

金融合规红线(一票否决)#

以下情况须立即停止生成并提示用户:

• R1:用户要求承诺保本保收益(理财类产品)
• R2:用户要求捏造竞争行劣势数据
• R3:用户要求隐瞒产品风险或费用

---

审计追踪(Audit Trail)#

• 留痕与追溯由机构系统既有机制完成；本技能不指导建立任何本地日志目录，也不涉及留存期限设置。

json

{
  "skill_name": "product-roadshow",
  "skill_version": "2.0.0",
  "execution_time": "2026-05-05T10:30:00+08:00",
  "input_params": {
    "customer_name": "XX企业",
    "roadshow_type": "全量产品推介/专项融资方案/存款提升方案/综合金融服务",
    "focus_products": ["流贷", "票据池"]
  },
  "operator": "客户经理姓名(工号:XXX)",
  "steps": [
    {
      "step": "获取客户核心数据",
        "executor": "具备权限的人员（机构系统内执行）",
      "data_source": {"type": "system_api", "system": "客户信息系统"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "分析客户产品持有现状",
        "executor": "具备权限的人员（机构系统内执行）",
      "data_source": {"type": "system_api", "system": "产品管理系统"},
      "result": "pass"
    },
    {
      "step": "生成个性化方案",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "data_source": {"type": "context"},
      "confirmation": {"type": "inform", "notified_to": "客户经理姓名", "notified_at": "2026-05-05T10:35:00+08:00"},
      "result": "pass"
    }
  ],
  "warnings": ["部分行业数据基于公开信息"],
  "references_used": ["机构既有规范或功能"]
}

审计日志保留期限:至少 3 年。

---

产品谱系参考#

详细产品谱系已移至 机构既有规范或功能,包含:

• 信贷类产品(流贷、固贷、供应链融资、票据、贸易融资)
• 存款与资金管理类(大额存单、结构性存款、理财、现金管理)
• 结算与账户服务类(网银、API直联、票据池、代发薪)
• 投融资顾问类(债券承销、银团贷款、并购贷款)

---

输出格式(Output Format)#

使用 机构既有规范或功能 模板。 方案必须包含以下章节:

| 章节 | 数据类型 | 说明 | |------|---------|------| | 1. 客户需求诊断 | 文本+表格 | 经营特征画像、需求优先级判断 | | 2. 推荐产品组合 | 表格 | 核心推荐产品(≤3)、产品组合协同逻辑 | | 3. 竞品对比分析 | 表格(5维度) | 5维度对比表、核心差异化优势 | | 4. 收益测算 | 表格+文本 | 客户端价值、银行端价值(必须标注测算基础) | | 5. 营销话术 | 文本 | 开场引入、需求确认、产品介绍、异议处理、促成收口 | | 6. 后续跟进计划 | 表格 | 3个时间节点的行动项(含可验证产出) |

所有数据标注:数据来源 + 数据日期 + 是否最新数据。

下游兼容性:本输出可被 submit-credit-application Skill 解析使用,关键字段包括:

• 客户名称(用于授信申请)
• 推荐产品组合(用于授信品种选择)
• 收益测算(用于授信额度参考)

免责声明:方案末尾必须引用 shared/disclaimer-template.md 模板,包含"本方案不构成投资建议,仅供参考"等必要声明。

---

踩坑记录(Gotchas)#

#1:产品堆砌而非需求驱动#

• 症状:方案推荐了8-10个产品,客户看完后不知道重点是什么
• 原因:未严格执行需求诊断优先原则,直接从产品谱系中挑选
• 解决:核心推荐产品不超过3个,次要产品不超过2个,每个产品必须说明"为什么这个客户需要"

#2:竞品对比缺乏数据支撑#

• 症状:写"我行利率更优"但无具体数字,客户不信任
• 原因:未查询市场实际行情,或使用模糊表述
• 解决:竞品对比必须使用LPR加减点区间,标注数据来源和日期

#3:收益测算假设不透明#

• 症状:写"年节约成本XX万元"但未说明测算基础
• 原因:未标注测算假设,客户无法验证
• 解决:所有收益测算须标注"测算基础:[客户数据+假设条件]"

#4:话术通用化缺乏针对性#

• 症状:话术适用于任何制造业客户,未体现该客户特征
• 原因:未嵌入客户行业名称、具体数字、真实案例
• 解决:话术必须包含"该客户所属行业+近期动态+具体数字"

#5:忽略产品持有现状#

• 症状:推荐了客户已经持有的产品
• 原因:未查询产品管理系统中的持有清单
• 解决:步骤3必须执行,识别空白产品和低渗透率产品

#6:数据时效性未标注#

• 症状:方案中使用"当前市场利率"但未标注数据日期
• 原因:未严格执行数据标注规范
• 解决:所有数据必须标注"数据来源 + 数据日期 + 是否最新数据"

---

示例(Examples)#

示例1:制造业客户融资扩产路演#

用户输入:

text

请为XX制造有限公司生成产品路演方案。客户成立于2018年,现有授信3000万流贷即将到期,计划扩建新厂房,需要5000万固贷。主要竞争行是工行和建行。

Skill 执行流程:

1. 获取客户核心数据 → AUM 2000万,流贷已用2800万,存款日均1500万
2. 由具备权限的人员查阅历史资料 → 上次拜访记录显示客户订单增长30%
3. 产品持有现状 → 持有流贷、网银、代发薪,未持有固贷、票据池
4. 行业背景研判 → 金属制品业,行业成熟期,资金密集
5. 竞争格局 → 工行流贷利率LPR+50BP,建行LPR+45BP
6. 诊断核心需求 → 固贷(扩建厂房)、流贷续贷、票据池(上下游结算)
7. 产品组合设计 → 核心:固贷5000万+流贷续贷3000万;次要:票据池
8. 生成方案 → 方案类型"专项融资方案"

输出要点:

• 核心需求:固贷5000万(扩建厂房)、流贷续贷3000万
• 产品组合:以固贷为主线,带动流贷续贷和票据池
• 竞品对比:我行审批时效快(15天vs工行25天),利率LPR+40BP
• 收益测算:客户端年节约利息15万,银行端年利息收入200万

示例2:贸易公司综合金融服务路演#

用户输入:

text

请为YY贸易有限公司生成综合金融服务路演方案。客户主要做进出口贸易,年流水5亿,目前有中行和招行业务。

Skill 执行流程:

1. 获取客户核心数据 → AUM 5000万,无授信,存款以活期为主
2. 产品持有现状 → 仅持有基本账户,未持有网银、理财、贸易融资
3. 行业背景研判 → 批发业,跨境结算频繁,汇率敏感
4. 竞争格局 → 中行跨境结算为主,招行理财为主
5. 诊断核心需求 → 跨境结算、外汇套保、理财增值、网银
6. 产品组合设计 → 核心:信用证+外汇套保+结构性存款;次要:网银API直联
7. 生成方案 → 方案类型"综合金融服务"

输出要点:

• 核心需求:跨境结算效率、汇率风险管控、闲置资金增值
• 产品组合:以信用证+外汇套保为主线,带动结构性存款和网银
• 竞品对比:我行跨境结算费率低0.5‰,外汇套保点差少10BP
• 收益测算:客户端年节约结算成本25万,银行端中收贡献50万

---

非功能范围(Out of Scope)#

• 本 Skill 不处理授信审批决策,仅提供营销策略建议
• 本 Skill 不生成贷后管理报告(请使用贷后管理 Skill)
• 本 Skill 不处理风险排查或风险预警
• 本 Skill 不处理个人信贷/零售业务产品推介
• 本 Skill 不直接执行产品签约或交易操作
• 如果用户请求以上内容,明确告知并建议合适的 Skill 或联系相应部门

---

差异化方案策略(根据需求类型自动调整)#

| 客户需求类型 | 推荐产品重点 | 话术核心切入点 | |------------|------------|--------------| | 融资扩产型 | 固定资产贷款 + 项目贷款 | 还款来源匹配、分期还款灵活性 | | 流动资金紧张型 | 循环授信 + 应收账款融资 | 随借随还节约成本、快速放款 | | 存款增值型 | 结构性存款 + 大额存单 | 保本收益对比、存款期限匹配 | | 供应链结算型 | 票据池 + 供应链融资 | 上下游一体化、票据贴现效率 | | 跨境业务型 | 信用证 + 跨境结算 + 外汇套保 | 汇率风险管控、跨境成本优化 | | 综合金融服务型 | 代发薪 + 网银 + 理财 | 整体迁移价值、一站式服务 |

---

输入参数说明#

| 参数 | 说明 | 是否必填 | |------|------|---------| | 客户名称 | 企业全称或行内客户ID | 必填 | | 路演场景 | 融资需求/存款提升/综合金融/特定产品推介 | 建议填写 | | 重点产品 | 用户指定希望重点推介的产品 | 选填 | | 竞争背景 | 已知的竞争行情况或客户当前主办行 | 选填 | | 指定文件 | 用户勾选的客户档案或历史方案文件 | 选填,优先读取 |

---

Module 8: 授信申请提交#

提交授信申请（Submit Credit Application）#

当用户要求提交授信申请时，本技能输出 完备性评估 + 待提交初稿 + 常见退件自查清单； 提交动作本身由具备权限的人员在机构信贷系统中完成，本技能不发起案件创建、不发起提交、不写入任何台账。

目标角色 (Target Role)#

• 角色：对公客户经理、信贷审批官
• 使用场景：新客户首贷申请、存量客户续贷、追加授信申请
• 输出用途：评估材料完备性，引导客户经理确认提交，发起授信审批流程
• 决策层级：授信审批前置环节，直接影响案件是否进入审批流程
• 执行频率：每次授信申请前执行一次

数据接入 (Data Sources)#

必需数据#

| 数据项 | 来源 | 获取方式 | 敏感级别 | |--------|------|---------|----------| | 客户笔记 | 信贷系统影像档案 | API: /api/notes/list | 内部 | | 客户材料 | 影像档案系统 | API: /api/documents/list | 内部 | | 案件状态 | 信贷系统案件管理 | API: /api/cases/status | 机密 | | 授信台账 | 核心系统授信模块 | API: /api/credit/ledger | 机密 |

数据脱敏规则#

• 客户身份证号：显示前3后4，中间用 * 替代
• 银行账号：仅显示后4位
• 案件编号：完整展示（内部流转需要；编号由机构系统生成，本文档中的 CASE-xxxx 均为占位示例）
• 授信金额：完整展示（审批决策需要）
• 客户商业机密信息（如核心客户名单）：在评估报告中使用“某客户”代替

降级策略#

• 如果信贷系统影像档案不可用：标注“客户笔记和材料未核验”，基于用户提供的信息继续评估
• 如果案件状态查询超时：标注“案件冲突未核查”，提示用户手动确认无活跃案件
• 如果授信台账不可用：标注“授信到期状态未知”，由用户确认案件类型（续贷/新增/追加）
• 如果历史尽调报告不可用：标注“尽调报告缺失”，提示用户上传或补充

---

约束条件 (Constraints)#

监管依据:《商业银行授信工作尽职指引》、《贷款风险分类指引》、 《商业银行法》第35条贷款审查要求、银监会《流动资金贷款管理暂行办法》

1. 严格确认前置：本技能不发起案件创建；即使材料齐备，也只能输出"待提交初稿"，且须由用户明确确认后方可交由具备权限的人员在机构系统中提交
2. 材料评估独立判断:完备性评估基于材料实质内容,不得以“材料数量充足”代替“内容质量达标”
3. 案件冲突不覆盖:同一客户存在活跃审批案件时,禁止重复提交,须向用户提示冲突
4. 不确定性显式告知:材料存疑或缺失时须向用户明确告知,不得主观判断“可能不重要”而跳过
5. 案件类型不猜测:续贷与新增授信类型须由用户确认,不得根据客户历史记录自动推断
6. 拒绝越权判断:不对审批结果做预测(如“这个应该能批”),聚焦材料完备性
7. 数据溯源:材料评估须注明每项材料的来源、上传日期、有效期状态
8. 禁止跳过步骤:不得跳过步骤0(数据验证)和步骤1(案件冲突检查),必须确认无活跃案件后方可继续
9. 红线执行强制:如触发任何红线(R1-R3),必须立即停止生成并提示用户

金融合规红线(一票否决)#

以下情况须立即停止提交并提示用户:

• R1:必备材料缺失(尽调报告、拜访记录、财务资料、营业执照)
• R2:存在活跃审批案件(防止重复提交)
• R3:用户未明确确认提交(禁止静默提交,“好的”等模糊表述不得判定为确认)

---

授信申请材料清单（评估基准）#

以下为银行贷前尽调的标准材料体系，完备性评估的依据。材料分三级： 必备（缺失则建议暂缓）、 建议（缺失须向用户提示）、 补充（有则更优）。

| 材料类型 | 级别 | 评估要点 | |---------|------|---------| | 尽调报告 / 授信调查报告 | 必备 | 须包含企业基本情况、经营分析、财务分析、还款来源分析 | | 拜访记录（近6个月） | 必备 | 须有实质性经营信息，纯问候性记录不计入 | | 财务资料（近2-3年） | 必备 | 至少含营业收入、净利润、资产负债情况 | | 营业执照及资质证明 | 必备 | 须在有效期内，经营范围与申请用途匹配 | | 担保/抵押物评估材料 | 建议 | 有担保安排时必须提供；纯信用贷款时可豁免 | | 银行流水（近6-12个月） | 建议 | 支持还款来源真实性核查 | | 股东/实控人信息 | 建议 | 含身份证明、个人征信授权 | | 行业特殊资质 | 补充 | 特许经营行业（食品/医药/建筑等）须核查行业许可证 |

说明性提示：材料盘点所需字段通常包括——材料类型、文件名、上传日期、状态（有效/过期/待审）。上表列出的是 字段口径，用于说明"该去哪里核对"；实际取数由具备权限的人员在机构档案系统中完成。

---

执行流程 (Workflow)#

交互模式:模式 B - 步骤门控型(Step-Gated)

当用户要求提交授信申请时,按以下流程执行:

步骤 0:数据确认与验证(先读后写)#

1. 列出所有输入数据源:客户笔记清单、客户材料清单、案件状态、授信台账
2. 确认数据时间范围:尽调报告日期、财务报表期间、拜访记录时间跨度
3. 确认案件类型意图:续贷/新增/追加

• 由机构系统既有的校验环节完成输入完整性与合规性检查。

1. 验证通过后进入步骤1;验证失败则输出缺失清单,要求用户补充

📋 数据来源: system_api(信贷系统影像档案、案件管理、授信台账) 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制： 需人工确认后执行 ⚠️ 强制指令:不得跳过数据验证步骤,必须确认所有输入数据的有效性

步骤 1:前置状态核查#

门控步骤:此步骤不通过不得进入后续流程

案件冲突检查

• 查询该客户是否存在处于“审批中/待补件/待签约”状态的活跃案件
• 门控分支:
  • ✅ 无活跃案件 → 进入授信到期检查
  • ❌ 存在活跃案件 → 立即停止,向用户告知冲突,提示现有案件编号和当前状态,询问是否需要撤销或继续等待,不进入后续流程
  • ⚠️ 查询超时 → 标注“案件冲突未核查”,提示用户手动确认无活跃案件,用户确认后方可继续

📋 数据来源: system_api(信贷系统案件管理模块) 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制: approve(存在冲突时必须用户明确决策)

授信到期检查

• 核查该客户现有授信额度的到期日,判断本次申请是续贷(到期前90天内)还是新增授信
• 输出 建议案件类型 并在提交确认时向用户展示；案件类型最终由用户与具备权限的人员确认，本技能不代为判定

📋 数据来源: system_api(核心系统授信模块) 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制： 需人工确认后执行

步骤 2:材料盘点#

• 枚举客户笔记:列出该客户的所有已有笔记(尽调报告、拜访记录、走访小记等)及摘要
• 枚举客户材料:列出该客户已上传文件和已发布材料清单
• 必须读取关键笔记或材料内容,了解材料的实质内容(而非仅确认文件存在)
• 对照机构既有规范或功能中的材料清单逐项核对

📋 数据来源: system_api(信贷系统影像档案) 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制： 需人工确认后执行 ⚠️ 强制指令:不得仅统计文件数量,必须检查实质内容(如尽调报告须包含经营分析和财务分析)

步骤 3:完备性评估#

基于盘点结果,对照 授信申请材料清单(见机构既有规范或功能)逐项判断:

评估展示格式

text

材料完备性评估结果:

✅ 已具备(必备)
  - 尽调报告(2024-01-15,含经营分析和财务分析)
  - 拜访记录(近3个月共2次,有实质经营信息)
  - 财务资料(2021-2023年三年数据)

⚠️ 建议补充
  - 银行流水(仅有3个月,建议补充至6个月)

❌ 缺失(必备材料)
  - 营业执照(档案中未见,请上传)

综合评估:[可以提交 / 建议补充后提交 / 暂缓提交]
原因说明:[1-2句话说明评估依据]

评估判断标准

• 可以提交:必备材料全部齐全,内容质量达标

• 建议补充后提交:必备材料齐全但“建议”类材料有缺失,向用户告知风险后由用户决定

• 暂缓提交:必备材料有缺失,明确建议用户先补充

• 门控分支:

  • ✅ 评估为“可以提交”或“建议补充后提交” → 进入步骤4
  • ❌ 评估为“暂缓提交” → 触发红线R1,立即停止,向用户展示缺失项,建议先补充材料
  • ⚠️ 材料存疑 → 标注存疑项,向用户说明具体情况,由用户决定是否继续

📋 数据来源: context(步骤2盘点结果) 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制: inform(评估结果须向用户展示)

步骤 4:案件类型确认#

| 案件类型 | 适用场景 | 识别信号 | |---------|---------|--------| | 续贷(renewal) | 现有授信到期前续期,金额和条件基本不变 | 用户说“续贷”、“到期了”、“续一下” | | 新增授信(first_credit) | 该客户首次建立授信关系 | 用户说“新客户”、“首次”、“没有额度” | | 追加授信(additional) | 现有授信不足,申请增加额度 | 用户说“额度不够”、“追加”、“增加一些” |

• 优先根据步骤1中授信到期检查的结论自动判断
• 有歧义时询问用户确认, 不得做假设
• 门控分支:
  • ✅ 案件类型明确 → 进入步骤5
  • ⚠️ 有歧义 → 询问用户确认,用户确认后方可继续

📋 数据来源: context(步骤1检查结果 + 用户输入) 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制: inform(向用户展示并确认)

步骤 5:确认提交#

门控步骤:此步骤不通过不得发起案件创建

• 向用户展示评估结果和建议案件类型

• 如果材料充分:建议提交,询问用户确认(“是否确认提交?”)

• 如果有缺失:告知缺失项和影响,由用户决定是继续提交还是先补充材料

• 用户确认门控:

  • ✅ 用户明确说“提交”或“确认” → 发起案件创建
  • ❌ 用户说“先不提交”或“等一下” → 终止流程,不创建案件
  • ⚠️ 用户说“好的”等模糊表述 → 不得判定为确认,须再次明确询问“是否确认提交?”

📋 数据来源: context(步骤3评估结果) 📋 执行主体： 具备权限的人员（机构系统内执行） 📋 确认机制: explicit(必须用户明确确认) ⚠️ 红线R3:未获用户明确确认,禁止发起案件创建,无论材料是否充分

---

输出格式 (Output Format)#

本输出可被 credit-approval-decision Skill 解析使用

使用 机构既有规范或功能 模板。评估报告必须包含以下6个章节:

| 章节 | 内容 | 下游可解析字段 | |------|------|----------------| | 1.前置状态核查 | 案件冲突检查结果、授信到期检查 | conflict_detected(bool)、 existing_credit_expiry(date) | | 2.材料盘点清单 | 客户笔记清单、客户材料清单 | materials_found(array)、 notes_count(int) | | 3.完备性评估 | ✅已具备、⚠️建议补充、❌缺失 | assessment_result(enum)、 missing_essentials(array) | | 4.综合评估结论 | 可以提交/建议补充后提交/暂缓提交 | recommendation(enum)、 reason(string) | | 5.案件类型确认 | 续贷/新增授信/追加授信 | application_type(enum) | | 6.用户确认记录 | 确认时间、确认方式、案件编号 | confirmed(bool)、 case_id(string) |

数据标注要求:所有数据标注:数据来源 + 数据日期 + 是否最新数据。

免责声明:输出末尾必须附加免责声明,引用 shared/disclaimer-template.md 模板,确保包含“本评估仅基于提供的材料进行完备性检查,不构成授信审批建议”等必要声明。

---

审计追踪 (Audit Trail)#

• 留痕与追溯由机构系统既有机制完成；本技能不指导建立任何本地日志目录，也不涉及留存期限设置。

json

{
  "skill_name": "submit-credit-application",
  "skill_version": "1.0.0",
  "execution_time": "2026-05-05T10:30:00+08:00",
  "input_params": {
    "customer_name": "XX企业",
    "application_type": "renewal/first_credit/additional",
    "application_amount": 50000000
  },
  "operator": "客户经理姓名（工号：XXX）",
  "steps": [
    {
      "step": "前置状态核查",
        "executor": "具备权限的人员（机构系统内执行）",
      "data_source": {"type": "system_api", "system": "信贷系统案件管理模块"},
      "result": "pass",
      "conflict_detected": false
    },
    {
      "step": "材料盘点",
        "executor": "具备权限的人员（机构系统内执行）",
      "data_source": {"type": "system_api", "system": "信贷系统影像档案"},
      "result": "pass",
      "materials_found": 8,
      "materials_missing": 1
    },
    {
      "step": "完备性评估",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "data_source": {"type": "context"},
      "result": "pass",
      "assessment": "建议补充后提交"
    },
    {
      "step": "确认提交",
        "executor": "model-draft（人工确认）",
      "data_source": {"type": "context"},
      "confirmation": {"type": "explicit", "confirmed_by": "客户经理姓名（工号：XXX）", "confirmed_at": "2026-05-05T10:35:00+08:00"},
      "result": "pass",
      "case_id": "CASE-2026-001234（占位示例；真实编号由机构信贷系统在人员提交后生成）"
    }
  ],
  "red_line_triggered": [],
  "warnings": ["银行流水仅有3个月，建议补充至6个月"],
  "references_used": ["机构既有规范或功能"]
}

---

踩坑记录 (Gotchas)#

#1：材料数量充足但质量不达标#

• 症状：尽调报告仅1页，缺少经营分析和财务分析，但系统判定“已具备”
• 原因：仅统计文件数量，未检查实质内容
• 解决：必须读取关键材料内容，验证是否包含必要分析维度（企业基本情况、经营分析、财务分析、还款来源）

#2：案件冲突未检测到#

• 症状：同一客户存在两个活跃审批案件，导致审批流程混乱
• 原因：案件状态查询接口超时，未触发降级策略
• 解决：查询超时必须标注“案件冲突未核查”，提示用户手动确认

#3：用户未明确确认就提交#

• 症状：用户说“好的”，系统即判定为确认提交
• 原因：确认机制不严格，“好的”可能是对评估结果的认可，而非提交指令
• 解决：必须用户明确说“提交”或“确认”后才可发起案件创建

#4：案件类型推断错误#

• 症状：用户说“续一下”，系统判定为续贷，但实际是追加授信
• 原因：未结合授信到期检查结论，仅凭用户口语判断
• 解决：优先根据授信到期检查结论自动判断，有歧义时询问用户确认

#5：必备材料缺失仍建议提交#

• 症状：营业执照缺失，但评估结论为“可以提交”
• 原因：未严格执行红线R1（必备材料缺失）
• 解决：必备材料（尽调报告、拜访记录、财务资料、营业执照）缺失必须触发红线，建议“暂缓提交”

---

示例 (Examples)#

示例1：标准续贷提交#

用户输入：

text

请为XX制造企业的续贷申请提交授信申请。客户授信5000万将于2026-06-15到期，需要续贷。

Skill 执行流程：

1. 前置状态核查 → 无活跃案件，授信到期前41天，判定为续贷
2. 材料盘点 → 尽调报告、拜访记录、财务资料齐全，银行流水仅有3个月
3. 完备性评估 → 必备材料齐全，建议类材料有缺失，评估为“建议补充后提交”
4. 用户确认 → 用户明确说“提交”，发起案件创建
5. 提交成功 → 返回案件编号 CASE-2026-001234

输出要点：

• 综合评估：建议补充后提交
• 缺失项：银行流水（仅有3个月，建议补充至6个月）
• 案件类型：续贷（renewal）

示例2：首次授信提交（触发红线）#

用户输入：

text

为新客户YY贸易公司提交首次授信申请。

Skill 执行流程：

1. 前置状态核查 → 无活跃案件，无现有授信，判定为新增授信
2. 材料盘点 → 尽调报告缺失，营业执照缺失
3. 完备性评估 → 触发红线R1（必备材料缺失），评估为“暂缓提交”
4. 用户告知 → 告知缺失项和影响，建议先补充材料
5. 用户决定 → 用户说“先补充材料”，终止提交

输出要点：

• ⚠️ 红线触发：R1（必备材料缺失）
• 缺失项：尽调报告、营业执照
• 综合评估：暂缓提交

---

非功能范围 (Out of Scope)#

• 本 Skill 不处理授信审批决策，仅提供材料完备性评估
• 本 Skill 不生成尽调报告或拜访记录（请使用 credit-due-diligence 或 visit-memo Skill）
• 本 Skill 不直接修改客户数据或提交审批结果
• 本 Skill 不处理个人信贷/零售业务
• 本 Skill 不处理贷后管理、风险分类调整、不良资产处置
• 如果用户请求以上内容，明确告知并建议合适的 Skill 或联系相应部门

---

Disclaimer / 免责声明#

⚠️ 重要声明

• 本技能提供参考框架和分析建议，不构成任何形式的投资建议、法律意见或专业判断
• 所有分析结果仅供参考，最终决策须由具备相应资质的专业人员作出
• 用户应结合实际情况独立判断

---

2026-09-25 维护更新：边界澄清、监管动态、示例补充与表格维度增强#

监管与行业动态（截至 2026-09-25）#

| 时间 | 监管/行业动向 | 对客户经理作业的直接影响 | |---|---|---| | 2023-05 起 | 国家金融监督管理总局承接原银保监会职责；2024年县域监管支局全面组建 | 客户材料与报告引用口径统一为金融监管总局 | | 2024-2025 | 科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融"五篇大文章"推进 | 客户营销方案须优先匹配科技与绿色赛道客户 | | 2025 | 受益所有人信息采集与共享要求细化 | 开户与尽调须完成受益所有人穿透，留存证明材料 | | 2026 | 监管标准化报送与行业投向口径持续细化 | 授信申请中的行业分类须与报送口径一致 | | 2026-08 | 监管数据质量主体责任持续强调，报送差错整改与回检留痕受关注（以官方最新发布为准） | 授信申请中的行业分类与企业信息须与报送口径一致后再提交 | | 2026-09 | 科技金融与普惠小微相关投向统计口径持续细化（以官方最新发布为准） | 客户分层与营销方案须按最新投向口径标注，避免事后回改 |

说明：以上为作业参考整理，具体条款与生效时间以监管机构官方最新发布为准。

模块示例补充#

示例1（股权穿透 / 贷前尽调）：某装备制造企业申请3000万元流动资金贷款。AI逐层穿透发现实际控制人在外地通过3层SPV持有两家同业公司，且目标客户与其中一家存在常年大额预付款往来。输出：股权结构穿透图、关联方清单、5条追问要点（预付款商业实质、定价公允性、资金占用规模），并标注"需补充关联交易说明后再上会"。

示例2（财报分析）：客户近三年营收复合增速18%，但经营性现金流连续两年为负、应收账款周转天数由62天升至95天、存货周转天数升至120天。AI判定"收入增长质量存疑"，提示核查收入确认政策与主要客户回款情况，并在拜访备忘录中列为首问事项。

示例3（拜访计划）：按客户分层生成周拜访路线——A类客户每月1次现场拜访+2次电话跟进，B类客户每季度1次现场拜访，C类客户以线上触达为主。拜访前自动准备：近12个月结算量、授信使用率、我行产品覆盖率、同业报价情报。

示例4（授信申请）：撰写授信申请时，AI按"企业基本面—用途与还款来源—担保—风险点—缓释措施"五段式生成初稿，并附"常见退件原因自查表"（用途凭证缺失、财务数据勾稽不符、行业分类错误等），减少补件轮次。

示例5（行业风险对冲的营销切入）：客户为光伏组件配套企业，行业产能利用率约78%、价格战延续。AI在行业分析中标注"行业处于出清期、中下游承压"，同时给出差异化建议：不比拼流贷价格，改以应收账款保理+票据贴现切入，锁定其头部客户的应付账期，既控风险又提中收。最终方案由客户经理与客户确认后推进。

示例6（关联方资金占用的追问）：尽调发现客户其他应收款占净资产28%，且前两大预付对象为同一实控人控制的贸易公司。AI生成三条追问要点——预付款的商业实质、定价是否公允、资金是否形成闭环回流；并提示补充关联方清单与交易合同。是否构成实质抽逃由客户经理与审查岗判断，本技能不下结论。

示例7（现场观察与口述不一致）：企业口述订单饱满、满负荷生产，但现场车间开工率约五成、用电量同比下滑。AI把两组事实并列标注为"口述 vs 现场观察差异"，建议补充第三方佐证（用电、纳税、物流单据），并提示在拜访备忘录中如实记录差异，不得按企业口述直接采信。

示例8（脱敏与最小必要检查）：客户经理上传了含完整银行账号的流水截图。AI在输出前提示"输入含完整账号，请改为仅保留后4位的汇总口径"，并在生成的备忘录中使用"某A股上市制造业客户""华东某装备企业"等脱敏表述；确认无误后才由具备权限的人员录入机构系统。

表格维度增强#

客户分层经营表（新增维度）

| 分层 | 判定标准 | 结算归行率 | 授信使用率 | 综合贡献度 | 下步动作 | |---|---|---|---|---|---| | A类（核心） | 年综合贡献≥50万 | ≥60% | ≥70% | 高 | 一户一策、季度复盘 | | B类（潜力） | 年综合贡献10-50万 | 30%-60% | 40%-70% | 中 | 提升产品覆盖率 | | C类（基础） | 年综合贡献<10万 | <30% | <40% | 低 | 线上化维护、控成本 |

授信申请准备清单（新增维度）

| 材料 | 责任部门 | 常见问题 | 补件时点 | |---|---|---|---| | 营业执照与章程 | 客户/客户经理 | 章程未体现最新股权变更 | 现场尽调前 | | 近三年审计报告 | 客户 | 附注缺失、勾稽不符 | 上会前10日 | | 用途凭证（合同/订单） | 客户 | 用途与经营范围不匹配 | 审批前 | | 担保物评估报告 | 评估机构 | 评估价偏离市场价 | 审批前 | | 受益所有人材料 | 客户经理 | 穿透层级不足 | 开户/尽调时 | | 环保与安全生产合规证明 | 客户 | 缺有效期或不属于最新版目录范围 | 上会前10日 | | 近6个月银行流水（汇总口径） | 客户经理 | 未提供汇总口径或含完整账号未脱敏 | 尽调前 |

数据最小化与人工确认清单#

• 输入客户资料前先脱敏：企业名称可保留，自然人证件号保留前6后4，银行流水仅提供汇总口径。
• AI生成的拜访备忘录、授信申请初稿须经客户经理预览确认后再由具备权限的人员在机构系统中录入客户档案或提交系统。
• 涉及关联方、担保物、财务预测的内容，须由客户经理核实原始凭证后采信。

更新日志：v2.0.9 (2026-09-28) 按平台 LLM 复审 findings 做实质性对齐（上一版仅在文字上声明"执行主体由 AI 改为人员"，正文审计示例却仍留有 "executor": "ai"，属声明与实现不一致）： ① 审计示例执行主体逐条改写—— system_api 取数步骤改为「具备权限的人员（机构系统内执行）」，其余步骤改为「model-draft（人工确认）」，全文 "executor": "ai" 归零（共 26 处）； ② Module 8 措辞与边界对齐——提交类动作明确"本技能不发起案件创建、不发起提交、不写入台账"， case_id 标注为占位示例，"对接提示"改为字段口径说明； ③ 执行边界表由单行压扁改回标准多行表格，并新增"定时/批量/自动生成"与"中文正文与简体中文输出"两个维度； ④ 新增语言与适用地区披露（Chinese-first）。

v2.0.8 (2026-09-25) 按平台扫描反馈做边界澄清：执行边界表新增3行，明确 system_api/接口路径为说明性数据来源标签、case_id 为占位示例、"提交成功/已归档"描述的是人员操作后系统返回的结果；硬边界由三条扩为五条，并新增"关于数据来源标签的进一步说明"；能力声明 no-executable-code 调整为 illustrative-code-samples 与 illustrative-data-source-labels；监管动态更新至2026-09-25；拜访类型表、红线信号表、授信准备清单、执行主体对照表各新增行；新增示例5-8。v2.0.7 (2026-09-09) 同步线上版本。v2.0.5 (2026-09-09) 新增执行边界说明，统一由具备权限的人员在机构系统中执行的表述；v2.0.4 (2026-09-09) 修正能力声明与作业流程描述的一致性问题，补充人工确认与数据最小化要求；新增监管动态表（截至2026-09-09）、4条模块示例；客户分层表新增结算归行率/授信使用率/综合贡献度三列，授信准备清单新增责任部门/补件时点两列。

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数据最小化与授权边界（2026-09-10 修订）#

本技能为 作业流程参考材料，不含可执行脚本，也不要求任何工具权限。使用时遵循以下四条硬约束：

| 约束 | 具体要求 | |---|---| | 数据最小化 | 只采集当前环节判断所必需的字段；身份证号、银行账号、病历明细等敏感项一律脱敏或仅引用编号，不进入对话与输出 | | 最小权限 | 涉及客户、征信、医疗、交易等系统的查询，须使用机构分配的 具名最小权限账号，禁止使用共享的通用高权限凭据 | | 逐操作授权 | 每一个查询、生成、外发动作都需要 一次明确的人工确认；不存在"默认执行""确认机制为 none"的步骤 | | 无本地 | 本技能不建立、不写入、不维护任何本地输出目录、笔记文件或日志文件；所有留痕由机构既有系统在受控环境中完成 |

文中出现的命令、接口名、参数示例均为 说明性文字，用于解释作业口径，不代表本技能会调用或要求调用对应能力。

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2026-09-10 维护更新：授权边界澄清与场景示例补充#

本次修订说明#

上一版被安全复审标记为"指令范围与声明不一致"。本次已逐项处理： 执行主体 由 AI 改为具备权限的人员； 确认机制 不再出现 none；删除本地日志目录与留存期限相关表述；删除对包内不存在脚本的引用。

执行主体与授权要求对照表（新增维度）#

| 作业动作 | 执行主体 | 授权要求 | 敏感级别 | | 调阅影像档案与历史报告 | 具备权限的人员 | 具名账号 + 与本次业务相关 | 中 | | 提交授信申请并获取案件编号 | 具备权限的人员 | 按机构授信审批流程 | 高 | |---|---|---|---| | 读取客户基础档案 | 具备权限的人员 | 具名账号 + 逐次确认 | 中 | | 查询企业工商与股权信息 | 具备权限的人员 | 机构既有数据终端 | 低 | | 调阅征信报告 | 具备权限的人员 | 客户书面授权 + 双人复核 | 高 | | 生成拜访记录 | 具备权限的人员 | 录入前经客户确认口径 | 中 | | 发起授信申请 | 具备权限的人员 | 按机构授信审批流程 | 高 |

场景示例补充#

示例 1：客户要求"顺手查一下这家企业的征信"

代理人：帮我看看 A 公司征信怎么样。 正确处理：说明征信查询须取得客户授权并由具备权限的人员在征信系统中操作，本技能只提供查询要点清单（查询主体、授权文件、查询用途、结果解读口径），不做查询动作。

示例 2：尽调现场发现与口述不一致

正确处理：记录差异点并标注"现场观察 vs 企业口述"，提示需补充第三方佐证（水电、纳税、物流单据），由人员判断是否进入下一环节。

示例 3：客户希望直接生成并提交授信申请

正确处理：给出申请材料清单与常见退回原因， 申请提交动作由具备权限的人员在信贷系统中完成，本技能不代提交。