Pans Discovery Playbook#

Overview#

AI算力销售发现阶段话术与框架工具。根据场景和行业生成访谈问题、话术建议和异议处理策略。

场景#

场景说明first_call首次电话沟通（冷启动，15-20分钟）intro_call需求介绍会议（深入了解，30-60分钟）pocPOC阶段访谈（技术细节，45-90分钟）renewal续约/增购沟通（价值回顾，20-30分钟）

行业#

technology / finance / healthcare / autonomous / media / manufacturing / academic / government

使用方法#

bash

# 生成首次电话沟通指南（科技行业）
python3 scripts/discovery.py --scenario first_call --industry technology --format markdown

# 生成 POC 访谈指南（金融行业）
python3 scripts/discovery.py --scenario poc --industry finance --format json --output result.json

# 续约增购沟通
python3 scripts/discovery.py --scenario renewal --industry healthcare

关键发现记录#

工具输出包含结构化发现记录模板，覆盖：

• 现状了解（团队规模、AI方向、现有架构）
• 痛点挖掘（核心痛点、紧迫度、业务影响）
• 权力确认（决策人、技术评估团队）
• 预算探索（年投入、价格敏感度）
• 时间线确认（POC需求、关键节点）
• 竞争态势（现有供应商、我们的优势）